Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Previous Entry Share Next Entry
Как сделать так, что бы клиент купил на большую сумму/
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Как сделать так, что бы клиент купил на большую
сумму и чтобы высокая цена не отпугнула?

Важно делать уступки на снижение и сравнивать цену с
большей.
Проводили исследование в мебельном салоне по
продаже столов.
Посетителям предлагали начать осмотр товара с
любого понравившегося им стола, с маленькой цены.
Потом продавец подводил клиента  к более дорогим
столам.
В итоге средняя стоимость покупки составляла 500
долларов.
Потом поменяли условие - посетителя в начале
подводили к столу за 3000 долларов, не смотря на то, какой стол был необходим
покупателю.
  • Результат был интересным - средняя покупка была стоимостью 1000 долларов. В 2 раза больше, чем при начальных условиях.
Исследователи сделали вывод, что человеку гораздо
легче выбрать дорогой товар, если перед этим он видел еще дороже. И товар
за 1000 долларов не кажется дорогим, если перед этим человек смотрел на товар за
3000 долларов.
Поэтому, начиная предлагать товар, всегда начинайте
с более дорогого. А в некоторых случаях с самого дорогого.


  • 1
Этим часто пользуются сетевики у которых в каталогах практически все цены перечеркнуты и проставлены более низкие.

Не раз читала о таком методе, логику вижу, конечно. На практике (магазин одежды), когда покупателю показываешь самое дорогое и классное, ему не нравится потом дешевое. А кое-кто вообще сразу говорит "О!" и решает, что наши цены - не для него. Поэтому мы всегда начинаем показ со "средних" моделей.

Мое мнение, что нужно всегда начинать с вопросов, а не с показа товара. И по ответам уже думать как что показать.
Об одежде - действительно, ее покупают для красоты и на фоне красивой средненькая выглядит не очень.

Возможно в вашем варианте лучше показывать худший вариант.

Тут будет действовать принцип сравнения. Человек увидит худший, и потом средний вариант будет для него лучшим.

Мое мнение, что нужно всегда начинать с вопросов, а не с показа товара.
Это однозначно! :)

Возможно в вашем варианте лучше показывать худший вариант.
Думаю, в одежде лучше всего средний вариант. Потому что худший может совсем не понравиться, и тогда чел решит, что нечего в этом магазине смотреть.

А вы не пробовали показывать сразу несколько вариантов. Причем и худший. Чтобы на его фоне уже человек сравнивал.

Люди очень часто сравнивают. Мало людей думают без сравнений.

:)
Ну конечно, мы не заставляем человека принимать решение после первого показанного варианта :)

Как эта модель работает в интернет - магазине?

Элементарно, Ватсон :)

Клиент спрашивает о синхрофазотронах.
Продавец выясняет основные параметры и предлагает синхрофазотрон за 5 000.
А клиент говорит, что это дорого.

Тогда продавец идет двумя путями:
1) Спрашивает, о сумме и предлагает в пределах этой суммы. - худший вариант, но для новичков покатит.
2)Показывает хреновину подешевле, добавляя, что вот тут учтены все ваши параметры. А еще к ней можно в будущем докупить такую калдобину, что закачаешься и тогда точно будешь доволен.
Если и в этом случае клиент говорит, чтобы ему подешевле показали. Тогда показываем еще один вариант и говорим, что вот тут почти все есть.

А клиент, он же хитрый жук, скажет что подумает, а сам на других сайтах искать будет.
Тогда наш продавец ему и предложит: Давайте я вам перезвоню через час, если вы не найдете ничего подходящего, то купите у меня. А если еще чего закажете, то я вам и скидку сделаю и спасибо скажу...

  • 1
?

Log in

No account? Create an account