Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Previous Entry Share Next Entry
Использование последней возможности продать, даже тогда, когда клиент почти ушел.
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

Попробуйте, потом мне расскажите, как работают те или иные фразы.

Закрытие сделки, перед оформлением:

Фразы закрытия:

Как вам предложение?

Что решили?

Какое ваше решение?

Готовы оформлять?

Вам поставить в резерв?

Куда доставлять?

Что еще хотите купить у нас?

Работа при возвратах и отказах

Всегда выяснять, что хочет клиент.

Какая причина возврата и отказа.

Актуальна ли еще покупка?

Что мы еще можем предложить?

Пример диалогов:

- Я уже купил…

- Скажите, а что-то еще вам надо у нас?

- Увидел дешевле…

- Если я вам сделаю хорошую цену, купите у нас?

- Понял, что нужна другая модель.

- Скажите, а какие параметры важны? Что еще важно?

Предложение аналогов, при отсутствии товара:

ВСЕГДА, если нет товара: могу я вам предложить аналогичный товар, потому что этого нет?

Выяснять причину: из-за чего хотите именно этот?

Всегда брать телефон: я поищу и перезвоню вам, если вы не купите сегодня, то я постараюсь вам помочь.

Если не оставляют телефон:

- Перезвоните, через час и я смогу узнать, что у нас есть. – если человек перезванивает, тогда есть смысл искать товар (есть заинтересованность). А если не перезванивает, тогда не стоит тратить время (до того момента, пока не перезвонит).

Варианты действия менеджера, если  клиент говорит, что аналог ему не подходит, потому что:

- Мне надо срочно, еще буду искать.

- Оставьте телефон, если я найду быстрее, а вы не найдете – я вам перезвоню.

- Мне сказали, что надо купить именно это…

- Какие параметры важны? Где будут использовать?

А вам не подойдет…(переделать): по вашему запросу могу предложить…


  • 1
сразу могу ответить - примерно 50% работает, все остальные в зависимости кто перед тобой мужчина или женщина - ну и соответственно интересен ли тебе клиент на будущее...
+ подключение технических специалистов...

Я, когда нахожусь в зале и имею дело в покупателями, именно такими фразам и и пытаюсь завершить сделку. Очень редко когда получается почему-то, хотя теоретически все правильно, без сомнений.

Значит важно учитывать контекст беседы. Что человек хочет узнали? Варианты предлагали?

Конечно, узнала и предлагала.
Думаю, может, дело в недостатке лично моего опыта как продавца. У меня девчонки работают, а я продаю не так часто, как хотелось бы. У них это лучше получается, как я наблюдаю.
А еще мы так расположены, в торговом центре, что очень много просто гуляющих людей, которые покупать совершенно ничего не собираются, а поговорить охота.

Чтобы понять будет покупка или только поговорить - можете использовать предварительное закрытие (то же закрытие, но почти в начале беседы).

И если у вас есть на кого равняться и вы этого хотите - понаблюдайте, как они это делают, возможно в их подходе есть что-то такое, что вы не учитываете в своей работе.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account