?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Previous Entry Share Next Entry
Чтобы быстро выяснить потребность клиента, попробуйте провокационный метод
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

Иногда нет времени, чтобы выяснить потребность (по разным причинам), а важно понять, что хочет клиент, чтобы это ему продать или подтолкнуть к продаже.

Напишу несколько диалогов из опыта продаж в спортивном магазине:

Как обычно идет общение клиента и продавца:

- У вас есть кроссовки для бега?

- Да.

- Сколько стоят?

- 2000.

- Ого. Досвидания.

Как надо:

- У вас есть кроссовки?

- Да.

- Сколько стоят?

- Подскажите, эти нравятся? – тем самым продавец переводит внимание на существующий товар, чтобы клиент смог скорей понять, что ему может подойти.

- Да, нравятся. – отвечает клиент.

- Померяете?

- Нет, хочу узнать цену.

- Я так понимаю, что цена для вас важна?

- Да, хочу до 2000 купить.

- А что еще важно, кроме цены?

И вы переходите к выяснению потребностей. И основываясь на пожеланиях клиента предлагаете товар (кстати, даже за 2000 могут купить, если все параметры подходят и понятна выгода покупки).

Для лучшего выяснения потребностей используйте метод воронки, описанный в статье Воронка вопросов.

Больше статей по продажам на сайте.