?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


отстаивание своей позиции при манипуляции
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Часто в продажах одна сторона начинает манипулировать другой, чтобы получить лучшие условия. И важно заметить эту манипуляцию, а также отстоять свою позицию.

Ниже пример из жизни, правда без продаж.

Недавнишний разговор с гаишником, с точки зрения продаж, достижения цели и манипуляций:

- Куда вы так спешите? – вопрос гаишника (проверка на то, что я буду оправдываться и признаю вину).
- Я не спешу, еду как положено, 80 км/час. – отвечаю я (не принимаю вину).
- Вы, когда пошли на обгон машины, ехали 85. Ехали бы себе тихо, я бы к вам не имел претензий а так зафиксировал аппарат (усугубление чувства вины).
- Не знаю что у вас за аппарат, но у меня на спидометре 78-80 (обесценивание аппарата и обвинений).
- Садитесь в машину (смена обстановки для давления, да и взятку дать легче) – напарник сразу вышел из машины. – ну что же вы так гнали, куда это вы? (возврат к обвинению, но очень мягко).
- Я никуда не гнал, еду в Киев, домой. Ехал максимум 80 (удержание своей позиции).
- Тогда будем разбираться. – достает бумаги, начинает их подготавливать к записи (увеличение давления).
- Пишите, я знаю, что я ехал не больше 80 (отстаивание своей позиции).
- Да понимаете, самое обидное, что нет у наших водителей человечности (манипуляция – давление на жалость, ведь я до сих пор не предложил деньги).
- Что вы имеете в виду (не втягиваюсь в игру, проясняю что хочет – надавить или отпустить).
- Вот есть нормальные водители, говорят честно: да нарушил, да спешу, отпусти командир (вытягивание согласия с обвинением с помощью акцента на других).
- Так ведь не нарушил (не втягиваюсь в игру).
- Ну ведь вы пошли на обгон, он ехал 81, а вас зафиксировал 85 (новая волна давления).
- Он может ехал 75, потому что на обгоне у меня было 80 (контраргументы).
- Значит будут разбираться… - готовит писать, но не пишет (устрашение).
- Пишите (показываю, что не боюсь).
- Так вот приходится, как-то раз пришлось в Сернигов ехать, на суд, чтобы доказывать, зачем мне это (показывает, что уже не заинтересован в дальнейшем диалоге, почти признал свою неправоту). Тут я не понял ждет от меня денег или чтобы я ушел.
- Вам ведь есть кого ловить, может я поеду (предложение альтернативы направленности внимания).
- Куда вы поедите? (попытка удержания).
- Домой в Киев (ответ на вопрос).
- Ну чтож едьте. – отдал права.

Конечно можно было бы ускорить процесс – не выходить из машины, а спросить за что остановили. Сидя в машине отнекиваться, стоять на своем.
А есть ли у вас варианты быстрее закончить этот диалог с пользой для себя?