October 14th, 2010

Роман Макаренко, Тренер

Актуальные принципы продажи

Только что закончил читать книгу "Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант", автор Френк Беттджер. Френк работал страховым агентом в начале 20-го века. Он заключил очень крупные сделки на тот момент. Хотя начинал он спортсменом.

В книге описаны принципы работы с клиентами как в прямых продажах, так и В2В, В2С.

Книга была издана в 1995 году.
Я подумал, если бы тогда я прочитал ее и применял бы методы, которые описывал мистер Беттджер, то на данный момент мог бы стать одним из преуспевающих людей в своей отрасли.

Конечно кое что я применял и применяю. Но теперь я вижу, где я еще могу улучшить дела.
И еще, все что сейчас пишут о продажах уже давно известно. По сути формулы успеха давно применялись успешными людьми.  Поэтому их можно брать и использовать для достижения успеха уже сейчас.

Основное, что мне понравилось в книге - это принцип задавания вопросов. Тоесть очень важно в начале понять клиента, прояснить его потребности, его страхи и сомнения, прежде чем делать вывод о том купит он или нет.

Задавая вопросы можно уменьшить количество возражений от клиента, да и от любого человека. Как можно возразить на вопрос?
Например сказать, что вопрос неуместен. Тогда, скажите, какой вопрос будет более уместен?