?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Зная отличия покупки от продажи, можно увеличить продажи
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Недавно искал ответ на вопрос: как увеличить продажи. Причем это более актуально для новых сотрудников. И пришел к выводу, что у того, кто больше продает совсем другой подход к покупкам клиентов и личным продажам. И вот в чем разница, по моим наблюдениям:

Покупка - это когда человек очень хочет этот товар/услугу. На столько хочет, что ему совсем не важно кто продавец, и есть ли он. Человек принял решение купить и его почти ничто и никто не остановит, даже неумелые действия продавцов :) Поэтому такой клиент готов купить прямо сейчас и деньги у него есть (или он готов их найти в самое ближайшее время).

Продажа - это процес работы продавца с клиентом, когда продавец помогает принять решение о покупке. Продавец подталкивает клиента к покупке, продавец актуализирует потребность клиента. Продавец разделяет ответственность клиента за принятие решения.

И как я заметил, причины, по которым у некоторых продавцов очень маленькие продажи, простые:
1) продавец не умеет актуализировать потребность.
2) продавец боится подтолкнуть клиента к принятию решения.
3) продавец боиться брать ответственность.

Что делать, чтобы продажа состоялась?
1) научить продавца выявлять и актуализировать потребность клиента. Научить задавать вопросы, активно слушать клиента, говорить о тех выгодах товара, которые получит клиент. А также показывать, что потеряет клиент, если не купит товар.

2) научить продавца словесным оборотам, которые помогут принять решение о покупке. Вот пример самых простых: - Я вижу, что вам понравилась эта модель, идемте оформим покупку. - Чтобы получить эту услугу, подпишите вот тут. - Я так понимаю, что вы готовы оформить сделку?

3) Принятие ответственности похоже на второй пунтк. И еще многое зависит от зрелости личности продавца. Поэтому лучше всего на этапе отбора выбирать тех, кто ответственно относится к работе и не боится ответственности, своей или чей-то.

Узнали себя и свою ситуацию?