October 20th, 2010

Роман Макаренко, Тренер

Успешное завершение продажи. Не отступать и не здаваться

Только что завершил собеседование с хорошим специалистом по работе с клиентом. Причем завершил в позитиве и с отличным результатом - человек заинтересовался работать у нас в Компании. Хотя его настрой в начале беседы был негативно-агрессивным.

Первый вопрос, который он мне задал - зарплата. Есть ли ставка. Потому что он сейчас получает ставку и почти ничего не делает.
Мне понравился его напор, но не понравилась негативная агрессия, поэтому я выразил свои сомнения в его профессионализме.

Вы бы видели, как это его задело и как он начал придираться ко мне, спорить и сомневаться в моем профессионализме.

Но потом сказал, что подумает и перезвонит мне с решением.
Как правило такая постановка вопроса происходит тогда, когда клиент не хочет покупать (в моем случае специалист не собирается сотрудничать).

- Ну что ж, думайте, звоните, - сказал я и встал, чтобы провести его, - а о чем будете думать? Что еще вас смущает?
- Понимаете, у вас есть оклад, а вот продам я или нет неизвестно, а машиной буду ездить. - вот оно одно из основных сомнений, боязнь дополнительных расходов.
- Мы оплачиваем амортизацию. Давайте присядем и поговорим, что еще вас смущает.

В итоге я выяснил еще его сомнения.

Но я так и не понял бы его сомнений, ЕСЛИ БЫ НЕ ЗАДАЛ ВОПРОС.

Если вы что-то продаете, работаете с клиентами, то наверное тоже слышали такую фразу: "я подумаю".
 
Не верьте, что клиенту надо думать наедине и он что-то надумает лучшее, чем с вами. Всегда выясняйте что его беспокоит. Даже если клиен уже уходит, спрашивайте, в догонку.

Вот варианты вопросов и фраз, которые помогут работать в такой ситуации и понять клиента, и продать ваш товар\услугу:
- О чем будете думать?
- Давайте вместе подумаем?
- Чем я могу вам помочь?
- Конечно думайте. Подумайте сейчас вслух.
- Что вас еще смущает?

А какие вы используете вопросы?
На какие возражения хотели бы получить ответы?
Пишите, будем разбирать.