?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Почему сотрудники не способствуют привлечению клиентов?
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

Вот пример того, как со мной поговорили в салоне красоты, куда я ходил стричься:

Вечером зашел записаться, администратор спросила: «к парикмахеру или к стилисту?». Не успел я еще ответить, как мне сказали стоимость услуг там и там. Оказалось, что стилист дороже, но почему не сказала. Возможно я произвел впечатление знатока парикмахерского искусства и сам должен был понять ПОЧЕМУ.

Я сказал имя мастера, которая меня до этого стригла. Оказалось что она простой парикмахер. Мне же и лучше, будет дешевле.

Записался на следующий день.

Пришел в день записи, постригся.

Подошел к стойке администратора, а в этот день там другая девушка. Я оплатил стрижку и спросил: - У вас есть парикмахер, а есть стилист, какая разница?

- Разница в цене и у стилиста больше сертификатов, дипломов, - ответила мне администратор.

- А что мне с этого, как клиенту? – спросил я, так и не поняв выгоды (догадывался, но хотел уточнить).

- Как что? (па-а-у-уза-а) Ну, у каждого свои клиенты.

- Спасибо… - я развернулся и ушел (спасибо что не назвали дураком – как это так не знать разницы между парикмахером и стилистом, это же очевидно).

 А теперь вопрос к собственницам и собственникам салонов красоты, парикмахерских, массажных салонов, спа-салонов и пр.: вы думаете, к вам приходят люди уже знающие что они хотят и готовые заплатить только за самые дешевые услуги?

Вы хотите и дальше недополучать доход?

Что делать?
Обучить ваш персонал тому, что надо говорить клиенту о той выгоде, которую он получит, заказывая ту или иную услугу.

И самое важное – спрашивать, что хочет клиент, прежде чем назвать цену. Спрашивайт: "может еще что-нибудь?"

Знаете, на сколько процентов повысился доход в кафе, в котором начали спрашивать у клиентов, заказавших что-то из меню, «что-то еще будете?» НА 30% В МЕСЯЦ ПОВЫСИЛСЯ ДОХОД.

Скажите, бизнесмены, 30% в месяц от вашего дохода, это хорошая сумма? Стоит она того, чтобы научить ваш персонал задавать вопросы?

Как можно было бы увеличить доход, в моем случае: стилист +25%, предложили бы массаж головы + 20%, предложили бы маникюр и массаж рук + 100% итого на мне можно было бы заработать 145% дополнительно.

 Напишите, сколько процентов от дохода идет на рекламу? Очень интересна эффективность. И сколько тратите на обучение персонала (про эффективность персонала делайте выводы из сказанного выше). И подумайте, готовы ли продолжать в том же духе?