?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Вопросы на которые хочется отвечать, потому что на них сложно ответить «НЕТ».
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

Задавая вопросы, на которые ваши клиенты будут отвечать утвердительно, вы получите больше информации о клиентах. Вы сможете легче устанавливать контакт и проще продолжать диалог. И к тому же от вашего предложения будет сложнее отказаться.

Ниже я приведу два варианта таких вопросов. Один вариант для установления контакта и развития диалога я их назову «открывающие вопросы». Второй вариант поможет подвести клиента к нужному вам ответу, подтолкнуть сомневающегося клиента к покупке, их еще называют «вопросы клинчеры».

Открывающие вопросы:

Что выбираете? Что хотите подобрать? Что вам важно в товаре? Какой тариф вам подходит? Что используете для …? Как обычно решаете подобные проблемы?  Что еще хотите видеть в товаре? Кто у вас отвечает за эту работу? Что сейчас происходит в вашем отделе? Какие задачи вы хотите решить с помощью нашей системы?

Согласен, что и на подобные вопросы можно услышать нет, не знаю. Только количество негативных ответов будет минимальным.

И звучит как-то нелогично:

- Что выбираете?

- Ничего.

Создается впечатление что у человека или плохое настроение или он не настроен на разговор. И непонятно, зачем он зашел в магазин и смотрит товар.

Вопросы клинчеры

Для В2В:

Вы хотите увеличить прибыль? Хотите снизить издержки? Вам важно получать товар быстро? Вы хотите, чтобы промоушеном занимались мы? Сколько еще вы намерены тратить денег на некачественный товар? Неужели вы ограничите себя этими условиями? Вы когда-нибудь задумывались о расширении? Вы знаете, что ваши продавцы могут работать лучше?

Вы думали, что это можно сделать быстрее/легче/дешевле/качественнее? – ответ «нет» на данный вопрос показывает, что для человека эта мысль новая или он консерватор и боится перемен.

Вы долго будете думать, если увидите выгодное для вас предложение? Вы дорожите своим временем? Знаете, как наше предложение поможет сэкономить время/деньги/силы?

В2С:

Вы бы хотели, чтобы ваши домашние оценили ваш выбор? Вы нашли бы, куда деть время, сэкономленное благодаря нашей технике? Вам важен результат? Вы хотите платить за экономию или за качество?

И всегда обращайте внимание на то настроение, с каким слушает вас собеседник. Если он настроен против вас негативно, то все наши супер эффективные вопросы не помогут продать, а только еще больше его разозлят. Поэтому задавайте вопросы о его переживаниях, о чувствах, но об этом позже.