?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Лучшие вопросы для решения задач.
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Когда я провожу коуч сессию, то задаю вопросы, которые помогают решить задачу.
Например, руководителю могу задать вопрос: "Если бы ваш подчиненный был на месте руководителя, то что бы он предложил в этом случае?".

Продавцу... (в этот момент увидел парня с мечом и поэтому появился вопрос: ты на тренировку или с тренировки?). Так вот, продавцу вопрос: что же на самом деле хотел клиент, что не принял твое предложение?
Но есть одна особенность - такие вопросы лучше задавать или в рабочей ситуации или когда клиент пришел на консультацию и заплатил за нее.

Нельзя задавать такие вопросы просто потому, что хочешь помочь человеку. Раньше я часто слышал, что уж очень много задаю вопросов. И это не смотря на то, что человек говорил, что есть проблема и нужно решение. Но не было рабочих отношений или оплаты за консультацию.

Когда человек спрашивает решение он хочет получить решение, а не подсказки к решению. Люди так устроены, что они готовы получить малое сразу, а не большое, но позже. А мои вопросы, которые тоже помогают найти решение, иногда могут вызывать дискомфорт.

А недавно я сам испытал раздражение, когда в диалоге собеседник задавал вопросы, не давая никакого своего ответа. И мне стали понятнее чувства людей, ждущих готовый ответ.

Мне хотелось ответить что-то колкое, но решил сдержаться.
  • В итоге вопросы собеседника оказались очень эффективными, при решении некоторых типов ситуаций.

Задача была определить, оставлять или увольнять сотрудника, который мошенничал на работе.
Вместо ответа были следующие вопросы:
1) Если бы (некий) руководитель уволит такого подлеца, то чем (какими идеями, приоритетами и т.п.) он по вашему (вероятностно) руководствовался бы?
2) А если бы тот же руководитель оставил бы этого сотрудника, он какими приоритетами (вероятностно) руководствовался?
Благодаря подобным вопросам можно найти самый лучший вариант действий.
  • Но главное, что вопросы должны быть вовремя и по запросу.
А если ванн нужны еще помогающие вопросы, тогда читайте следующие статьи:
- Вопросы для самокоучинга по четырем этапам достижения цели.
- Приводят ли вопросы продавца к продаже?
- Вопросы сотрудникам. И мотивация и прояснение ситуации.