April 23rd, 2012

Роман Макаренко, Тренер

Что же работает лучше всего в продажах?

Недавно я был свидетелем отличной презентации.
По вагону ходил мужчина и рекламировал клей. Говорил, что сам им пользуется, показывал как держатся склеенные поверхности.
Рассказал историю, как он склеивал что-то дома, даже просроченным клеем.
Начинал фразой: не первый день им занимаюсь.
В общем презентация супер.
Завершил он разговор простой просьбой купить, аргументировал тем, что клей всегда пригодится. И добавил: купите, вам что жалко денег?
Вопрос: скольким людям он продал клей в этом вагоне (в %).
Далее не читайте, а постарайтесь подумать, над моим вопросом. И еще, как думаете, что лучше всего сработало в этой ситуации? Какие методы и техники?
Недавно видел этого же продавца, садился на моей станции. К нему подошел мужчина, спросил он ли клей продает. И сказал, что хочет купить.
Продавец начал рассказывать какой это супер клей. Но зачем? Покупатель ведь уже был готов купил, зачем тратить время?
В этот раз продажа состоялась, и даже без презентации.
А в прошлый раз никто ничего не купил.
Это не значит, что надо оказался от презентации товара вообще.
Это значит, что не надо тратить время на лишнюю презентацию.
Своим продавцами я предлагаю раньше узнавать о желании купить, чтобы понимать, в каком ключе продолжать презентацию. А иногда стоит вернуться к выяснению потребностей.
Конечно, продажа в полном вагоне - это тоже сложно. Но что мешает смотреть на людей и подходить только к тем, кто смотрит с интересом?
Ведь лучше всего работает в продажах желание клиента купить. Если желания нет, тогда важно создать его. Но легче увидеть интерес по взгляду.
Как вы думаете, что в ваших продажах поможет сократить время на презентацию, без потери качества?