April 29th, 2014

Роман Макаренко, Тренер

Такие парадоксальные навыки продавцов

На фоне умения общаться, продавцу, часто нужен навык молчать, делать паузу, дать высказаться клиенту. Причем, как я заметил, научиться хорошо говорить желают многие продавцы, а вот научиться молчать - еще никто не пожелал. Может не знают, что это тоже помогает в продажах.
А что вы думаете?
Роман Макаренко, Тренер

Чему учить продавцов? Учите их думать и действовать по ситуации.

Во многих магаизнах сейчас настроена система обучения, прописаны правила работы с покупателями.
Первое, что "вбивают" в голову продавцам - это приветствие.
Заметили, куда не зайдешь, почти всегда вас поприветствуют. И это приятно и настраивает на диалог и хочется дальше общаться. И близка вероятность покупки.

Но вот дальше происходят различные казусы.
И вопросы не в тему и презентация товара скомканная. И откровенное навязывание товара.

Но самое запоминающееся, поизошло недавно, когда я посещал магазин спортивной одежды.
Начало было приятным - приветствие. Потом продавец находился в поле зрения и показывал готовность подойти и помочь.
Но мы ничего не подобрали и пошли к выходу.
Мне так понравилась атмосфера, что захотелось завершить визит приятной нотой прощания.
Я развернулся к продавцу, встретился с ним взглядом и попрощался:
- До свидания!
- Добрый день, - ответил машинально продавец.

Похоже, что он о чем-то задумался и по привычке сказал то, что первое пришло в голову. Получилось весело.
Но ведь и грустно...
Почему продавцов не учат действовать по ситуации? Потому что это трудно. Ситуаций много, а времени научить - мало. Поэтому, когда я провожу тренинг продаж, я стараюсь больше внимания обращать на ситуативное поведение продавцов, а не на заучивание шаблонных текстов.
Если вкладывать в голову продавцам шаблоны и программы, то в итоге мы получим роботов. А для увеличения продаж в магазине нужны люди. Потому что покупатели люди и хотят общаться с продавцами людьми.

А с каким продавцом вам больше нравится общаться?