?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Что важнее в продажах, знания товара или техники продаж?
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
На тренинге телефонных продаж, обсуждали с продавцами интернет магазина, что важнее, навык продаж или знание товара.
Я решил расширить эту тему и поспрашивал коллег, других продавцов и людей, которые так или иначе связаны с продажами товаров и услуг.
И вопрос решил поставить по-другому: Чему необходимо уделять больше внимания, тренировкам техник продаж, и чтению соответствующей литературы, посещению тренингов и семинаров или изучению товара (чтение, семинары, видео обзоры)?
На тренинге продаж мнения участников разделились следующим образом: кому легче общаться с клиентами говорили, что продажи важней. Кто хорошо знает товар утверждал другое.

А ниже я собрал все комментарии по этому поводу и разделил их на три группы:
1) Важно знание товара;
2) Важнее навык продаж;
3) В зависимости от ситуации могут быть варианты.

В завершении статьи вы найдете выводы по этой теме, чтобы решить для себя, на чем делать акцент.
С начала кажется, почему бы не улучшать то, что хуже развито. Например, знаешь товар, теперь иди на тренинг продаж. А если ты уже тренировал навык продавать товар, тогда сиди и читай про товар, сравнивай характеристики. Но, не все так однозначно.

Начнем с комментариев, которые разделены на 3 группы.
В поддержку товара:
• знание продукта — это в любом бизнесе пороговая характеристика;
• работаю в весьма специфичном рынке (хотя каждый может так назвать свой рынок), так вот у нас важнее знания продукта. Хотя я бы настаивала на том, что важно и то и другое и к этому нужно стремиться!
• Убеждён что разобраться в товарах и умение честно ответить покупателю или быстро найти нужную ему информацию — необходимая часть мастерства продаж. Уменье соблазнить клиента не будучи уверенным в том что продаётся что-то нужное не только безнравственно но и мешает построить долговременные отношения (если это уместно в данном бизнесе).
• А как одно без другого в продажах может существовать?… просто изначально должен знать товар, потом, когда товар уже знаешь, это отходит на второй план и ключевым является навык развития продаж.

В поддержку техник продаж:
• конечно продажи.
• Навык продаж важнее!
• В самом вопросе заложен ответ. Ведь речь идет о продажах, поэтому безусловно, чтобы продавать надо знать технологию продаж и надо владеть навыками продаж.
• Конечно, знание товара необходимо для продажника, НО умение грамотно общаться важнее, ибо только это дает возможность знание товара использовать с толком!
• Я думаю, хороший продавец быстрее сообразит, не зная товара, как продать, при наличии навыка.
• Важнее умение слышать покупателя.
• В наше время покупатель очень знающий и образованный пошел и во многих случаях больший вес имеет не что говорит консультант, а как говорит. Работая в магазине, знала людей, которые, почти в буквальном смысле слова, могли «черта лысого продать». Знать товар хорошо, но обладать харизмой продавца, уметь продавать (не путать с «впарить» и «развести») необходимо.
• 80% навык продаж 20% знание товара
• По убывающей
1 Желание продавца
2 Навык продаж
3 Знание товара
• Покупателю нужна прелюдия, а это разговор! Если продавец умеет говорить, находит подход к клиенту, располагает его к себе, продаже быть.

Были те, кто не рассматривал вопрос узко, вот их ответы:
• Зависит от того, на кого ориентирован товар. Массовый рынок или специализированный
• Мне кажется, что знание товара + навыки продаж — это и есть сила
• Сила во владении и техниками и знаниями.
• Я считаю, что в продажах важно и знание товара и умение продавать. Но существуют же поговорки типа «он и снег чукчам может продать».
• Смотря какие продажи) На пассивных важнее знание товара, на активных — умение продать))
• Зависит от того, влияет ли специализированная уникальная информация о товаре на принятие решений о покупке.
Если мы продаем высокие технологии инженерам, то им нужны наши уникальные знания. Если — пирожки, то — «не напрягающая»коммуникация.
• Мне тоже интересно. Спрашивала у профессионалов в продажах, мнения разделяются 50:50 примерно.
• что важнее правая или левая рука? обе важны!
Знаешь товар, не умеешь продавать — ну и?!
Умеешь продавать, не знаешь товар — ну и?!
это составляющие успешного менеджера по продажам
• Я считаю важно и то и другое. Иной вопрос, что воспитать такого менеджера (который и товар знает и продавать умеет) очень тяжело. И одним тренингом тут уж точно не обойтись.
• главное результат, а какие инструменты более эффективны — это зависит как от специфики рынка, так и от человека который их использует
• это во многом зависит от сферы бизнеса. Продавать карандаши — это одно, а IT-технологии — совсем другое дело. Так что нет универсального соотношения.

Выводы, которые напрашиваются, следующие:

Первично – знание товара и продукта, который продаешь. Как бы ты не говорил, как бы не раскрашивал перспективы выгодной покупки, но если ты запнешься на элементарном, то скорей всего появится серьезный риск срыва сделки.
Когда продавец выучил весь товар (насколько это возможно), тогда необходимо больше времени уделять навыкам. В этом поможет тренинг продаж, общение с клиентами, супервизия на рабочем месте (в поле).
Если вы продаете товар не специалистам, на розничном рынке, то вам важно понравиться клиенту, тогда больше вероятности, что у вас купят. Если вы продаете товар оптом и на рынке В2В, тогда ваш товар должен понравиться. Вы должны рассказать все выгоды, которые получит покупатель. Необходимо будет предоставить свое экспертное мнение по товару, а также, возможно, и по товару конкурентов.
Чем сложней товар, тем больше влияния на покупку оказывает ваша экспертность. Если товар прост и о нем и так все знают (карандаши, простыни, чашки), тогда вам необходимо тренировать навык установления контакта, выяснения потребностей и аргументации, чтобы продать.
Если ваши продажи активны, вы сами ищете клиентов, первые им звоните, тогда ваши знания техник продаж помогут вам убедить клиента выслушать информацию о товаре и приблизят сделку. Если вам звонят и просят что-то купить, спрашивают совета, тогда вы должны быть скорей экспертом-консультантом, чем продавцом. Хотя, увлекаться только консультациями тоже не рекомендую, об этом написал в предыдущей статье.
Получили ответ на вопрос о знаниях товара и навыках продаж?

Чтобы понять, что же делать с вашей конкретной ситуацией, необходимо понять, что сейчас происходит в ваших продажах. Для этого надо провести аудит продаж и тогда будете точно знать на чем делать акцент.