?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Проблемы в продажах. Изменение системы продаж.
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Компания, с которой сейчас сотрудничаю, предлагает услуги по интернет маркетингу.
Руководитель хочет и готов к увеличению продаж, но есть еще факторы, которые мешают.
Ниже список того, что мешает продавать:

1) Руководитель (клиент) просит сразу цену. А она рассчитывается под каждый проект.
2) Секретарь говорит: скиньте на е-маил ваше предложение.
3) Секретарь говорит: нам не интересно.
4) Продавцы не ставят цели на день, на звонок, на встречу.
5) Продавцы не анализируют пройденные переговоры, рабочий день.
6) Продавец злится на клиента, потому что тот не хочет..., нет времени.
7) В голосе продавца нотки упрека: вы же говорили, вы сами хотели...
8) Интонация продавца резкая, грубая.

Раньше трудностей было еще больше. Потому, что не было подготовки к контакту с клиентом. Сейчас, прежде чем позвонить клиенту, продавец проводит разведку и оценку, узнает максимум информации о бизнесе клиента, находит проблемы и то, что можно улучшить с помощью предлагаемой услуги. Заполняет карточку клиента, где учитываются около 10 параметров.
Когда звонили клиентам по холодным контактам, то из 50 звонков мог быть 1 заинтересованный клиент, а мог и не быть. Сейчас, благодаря новой системе работы, из 12 звонков 2 заинтересованных клиента.
Значит, есть смысл потратить время на изменение системы продаж и на подготовку к каждому разговору.