June 28th, 2014

Роман Макаренко, Тренер

Как продавцы предлагают решение проблем покупателя.

Клиентка в садовом центре спрашивала о кусте роз. Продавец знала, что розы остались не очень красивые и раньше она бы сказала, что ничего нет и осталась бы без прибыли.
А сейчас решила попробовать новый подход, не зря ведь прошла тренинг продаж.
Забегая наперед, скажу, что продажа состоялась. Причем, покупатель купила туи!
На тренинге тренировали выяснение потребностей клиента.
Поэтому, продавец начала задавать вопросы, выясняя какое решение важно для клиентки.

Диалог получился примерно следующий:
- Нужны розы.
- Какие?
- Хочу, чтобы они были высокие, красные, много цветов.
- Что еще важно?
- Чтобы цвет был насыщенный.
- Что то еще важно?
- Чтобы долго цвели. Хочу сделать себе такой уголок, закрытый. Лавочка, а вокруг кусты отгораживают...
- Значит вы хотите отгородить лавочку и чтобы вам было уютно?
- Да! И мне хочется чтобы было красиво. Не просто какая-то беседа или заборчик, а живая изгородь.
- А если я вам предложу для живой изгороди другой вариант, не розы?
- А что?
- Например, туи. Они замечательно закроют ваш уголок. И цвет у них насыщен, хоть и не красный.
- А это даже лучше, что-то я сразу не подумала, что зеленый успокаивает.
- И к тому же туи постоянно зеленые, в любое время года.
- Давайте.

Оформили заказ, покупатель довольна, продавец немного удивлена, что получилось.

Мне кажется, что многие продавцы продолжают не эффективно общаться с клиентами, потому что сформировали привычки и не видят других способов разговаривать и увеличить продажи в магазине.

А какие привычки у ваших продавцов?