?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Как продать дороже
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Продавцы хотят знать ответы на все вопросы, связанные с продажами. После тренинга телефонных продаж в интернет магазине заметен рост прибыли. Менеджеры по продаже радуются тому, что есть увеличение дохода магазина, хотя бывают клиенты, которые позвонили, поговорили, но отказались. Одной из причин часто становится цена. В одном интернет магазине она иногда выше, чем в других магазинах.
Варианты действий продавцов, в случае, когда клиент говорит: «Я видел точно такой же товар дешевле».

  1. Провокация и уточнение деталей: а вы уверены в их товаре? Это именно тот товар? Оригинальный? Уверены в их компании/доставке? Не получится так, что вы заплатите, а товара не увидите? Вы у них что-то уже покупали? Уверены, что товар не б.у.? Уверены, что цена не поменялась, пока вы искали?

Если клиент говорит на все вопросы, что он уверен и в товаре и в компании, тогда переходим к следующему пункту.

  1. Работа с разницей в цене. Наша цена 195, цена конкурентов 170, разница 25 грн. Убеждаем, что 25 грн не такая уж и большая сумма. И работаем только с этой маленькой разницей.

Аргументы, для работы с ценой, следующие: экономите время, деньги на проезд, меньше суеты, уверенность в том, что товар уже у вас есть.
- Представьте, что товар у вас уже есть и вам не нужно переживать, искать его, тратить время. И это всего лишь 25 гривен. Будем оформлять?
Если же клиент не соглашается, то я рекомендую не настаивать дальше. Давление на клиента – худший помошник в продажах через интернет магазин. Скорей всего этот клиент действительно ищет самое дешевое и 25 гривен для него важны.