April 7th, 2015

Роман Макаренко, Тренер

С чего начинать тренинг продаж?

Пожелания руководителя к персоналу

Как бы хотел директор, чтобы его продающий персонал, пройдя тренинг, сразу же показал выдающиеся результаты.

- Они должны быть мотивированы, – сказал собственник одного бизнеса. — они получают процент от прибыли.

- Давай спросим у них, кто больше заинтересован в продажах, ты или они? – предложил я директору.

В итоге он был разочарован. Все сотрудники посчитали, что именно он больше всех заинтересован в клиентах. Так пусть сам ходит на обучение. А мы тут, в стороночке посидим. Руководитель думал, что не хватает знаний продаж для персонала и тренинг в этом поможет. Но оказалось, что не хватает мотивации и вовлеченности.

С чего начинать тренинг продаж?

Чтобы точно знать, чего не хватает подчиненным, необходимо:


  • посмотреть, как они ходят на работу,

  • как уходят с работы,

  • проанализировать, как начинают рабочий день,

  • сделать выводы того, как ведут общение с клиентами,

  • понять, как решают трудные ситуации.

Часто, руководителю не когда этим заниматься, много других рабочих вопросов и крупных контрактов. В таком случае, подходящей возможностью станет привлечение специалиста, например, бизнес-тренера, который посмотрит со стороны на сложившуюся ситуацию и сможет оценить, какие процессы надо усилить, какие достаточно немного подкорректировать.

Собрав достаточно информации, можно принимать решение, что дальше делать.

Если менеджеры приходят с опозданием, начинают день с перекуров и чаепитий, которые длятся по полчаса, значит, не так уж им и важно, сколько продаж будет сегодня.

Некоторые продавцы начинают рабочий день с того, что просматривают список клиентов, с которыми предстоит сегодня общаться, продумывают цель общения, записывают, что они должны сказать клиенту, какой минимум и максимум важно получить при разговоре по телефону или на встрече.

Бывает так, что сотрудник не знает с чего начать, потому что много задач, мало времени. В этом случае руководителю стоит подсказать приоритеты, выделить главное, научить отделять важное от второстепенного.

После наблюдений, тренер дает рекомендации по каждому сотруднику, что важно усилить в его работе.


  • В одном из магазинов работал продавец, который постоянно выполнял план. Но директор хотел, чтобы он тоже прошел тренинг. В итоге, этот сотрудник участвовал в обучении, но много перетягивал внимания ведущего на себя. Тренер решил проблему тем, что предложил этому участнику работать индивидуально, предположив, что амбициозный менеджер не хочет показаться глупо при всей группе, если вдруг он совершит ошибку и услышит оценку от других.

В каком случае персоналу полезен тренинг продаж

Недавно работали с клиентом, у которого были набраны новые сотрудники в колл-центр. Пройдя стажировку в течении недели, новые продавцы были замотивированы работать дальше. Они хотели продавать, помогать клиентам с выбором и компании с заработком. Но была одна трудность – все они были молодыми и неопытными. Поэтому, в том случае, было принято решение обучить всех навыкам продаж. Тем более, сотрудничество с тренером длилось уже несколько лет и опытные продавцы рассказывали, как им было интересно и полезно участвовать в прошлых мероприятиях, тем самым, мотивируя новичков на обучение. После тренинга заметно улучшилось настроение молодых сотрудников и они увереннее стали общаться с клиентами. А это отразилось на увеличении продаж.

Подведем итог:

Во-первых, обучение необходимо для новых сотрудников.

Во-вторых, тренинг поможет увеличить мотивацию персонала.

В-третьих, если люди опытные, мотивации хватает, тогда тренинг поможет найти нужные подходы в трудных ситуациях. Это не обязательно конфликты. Иногда это элементарная нехватка времени и людей. В этом случае есть специально разработанная программа тренинга: «Как быстрее заключить сделку».