?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Внедрение стандартов продаж
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

После написания стандартов, методических материалов, скриптов для продавцов, необходимо все это внедрить. То есть сделать так, чтобы продавцы придерживались прописаных правил. Говорили стандартными фразами и скриптами. Выполнили шаги в точности, как написано в стандартах.

Конечно, без фанатизма. Никому не нужно, чтобы продавец, как робот, повторял заученный текст, задавал вопросы, не слушая ответы.

Идея внедрения стандартов в том, чтобы сотрудник придерживался определенных общих правил, при этом, детали добавлял в зависимости от ситуации.

А правила эти были созданы для повышения эффективности сотрудников и проверены на практике.

Например, в компании есть стандарт одежды — деловой костюм. Значит, надо быть в костюме и туфлях, под пиджаком рубашка и галстук. Все однотонное, в темных тонах. А вот выбрать серый, синий или черный костюм — это на выбор самого человека.

Второй пример:

Стандарт продаж.


  1. Приветствие.

  2. Выяснение потребностей.

  3. Презентация.

  4. Работа с сомнениями и возражениями.

  5. Завершение продажи.

При стандартной схеме продаж, все фразы, вопросы и ответы могут варьироваться, в зависимости от ситуации и ответов клиента.

Но, некоторые продавцы говорят:

— Мы не роботы, поэтому мы не будем автоматически заучивать скрипты. Мы и так хорошо продаем.

В таком случае, они не только не придерживаются общих правил, а делают все так, как считают сами. И сопротивляются тому, чтобы делать как им говорят, как записано в методичке. А подобное сопротивление может привести к снижению продаж.

В моем случае, часто, описанием стандартов и методологии продаж занимаюсь я, как тренер по продажам. А заказчик хочет, чтобы я не только описал, научил, но и сделал так, чтобы все это выполнилось.

Ниже поделюсь методами, которые применяю я. Для них можно использовать как тренера, так и руководителя отдела. Но я еще ни разу не видел, чтобы весь отдел самостоятельно изучал методику продаж, читал книги, смотрел обучающее видео, без напоминаний руководителя или тренера.


  1. Начинаю с мотивационной встречи, на которой объясняю зачем нужны стандарты и методология продаж. Привожу примеры, отвечаю на вопросы.

  2. Приглашаю сотрудников к совместной разработке правил.

  3. На основании совместной работы, своего опыта, пожеланий руководства, разрабатываю тренинг продаж.

  4. Через несколько дней после тренинга наблюдаю, как продавцы используют знания и помогаю. Напоминаю, придумываю решения для ситуаций, когда нет продаж, чтобы не повторилось.

  5. Еще позже, анализирую телефонные звонки продавцов с клиентами, встречи, контакты.

В итоге такой регулярной работы видны изменения в поведении продавцов. И соответственно, это позитивно влияет на продажи.

Руководители охотно перепоручают внедрение мне, потому что они получают свободное время, которое направляют на решение своих задач. И это дешевле.

Но, если ваши денежные обороты не велики, а загруженность позволяет выделить хотя бы два часа в день, на анализ каждого разговора с клиентом, то вы сами можете выполнить это. Также можете воспользоваться проверочной таблицей и другими документами для отдела продаж. Получить их можно, нажав на эту ссылку.