Category: общество

Category was added automatically. Read all entries about "общество".

Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Начнем со знакомства

Я бизнес тренер по продажам.

Хотя и другие сферы жизни мне интересны, так что кое что пишу и о них:


  • Самосовершенствование и развитие.

  • Работа и деньги.

  • Семья.

  • Карьера и достижения.

  • Друзья и общение

  • Здоровье.

  • Социальная полезность и помощь другим.

  • Отдых и развлечения, удовольствия.

Этого много у меня в Фейсбук, присоединяйтесь.

Но вы то зашли в этот журнал почитать не обо мне, а для себя :) Так что читайте, оставляйте комментарии.

Роман Макаренко.

Роман Макаренко, Тренер

4 типа вопросов дающих энергию для достижения цели

Мало задать цель. Еще надо уметь ее реализовать.
Для этого нужна энергия. Ее можно получить путем анализа поставленной цели.
Помогут вопросы. Задавать после постановки цели с конкретными параметрами и сроками.
1. Как достижение этой цели изменит твою жизнь?
2. Как она повлияет на другие цели?
3. Почему она не достигнута ранее? Что останавливало тебя на пути достижения? О каких сомнениях думаешь? Почему тебе надо читать это вместо действий по достижению цели?
3. Если ты не выполнишь, какой будет твоя жизнь?
4. Где чувствуешь удовольствие, когда представляешь, что цель выполнена?
Эти вопросы надо задавать в паре, потому что ответы должны быть максимально конкретными и понятными другому человеку.
В таком случае и тебе будет все понятно. Облегченной версией может быть запись ответов.
Но есть вероятность, что будет не полный ответ и ты не добьешься желаемого эффекта.
Поэтому, вы можете получить помощь у профессионала - запишитесь на консультацию, отправьте запрос прямо сейчас: makarenko.r@i.ua

Больше информации читайте у меня на сайте, в блоге.
Роман Макаренко, Тренер

Захват новых рынков такая же необходимость для бизнеса, как воздух для человека

Бывает у вас такие ситуации, когда вы хотите что-то купить, заказать какую-то услугу, прийти на какое-то мероприятие и готовы отдать за это деньги? Но не можете это сделать, потому что на пути у вас встречаются… нет, не разбойники и грабители, а неготовые получить ваши деньги «горе-бизнесмены». Вспомнили? Уверен, почти у каждого такое произошло. У меня недавно.

Решил я посетить один фестиваль. Во-первых, не нашел кассы. На входе в помещение, проверяющий сказал, что касса там и махнул рукой. Но я от туда пришел и понятия не имел, где она. Кому отдавать деньги?
«Возможно это знак, что не стоит сюда идти», - подумал я. А в слух сказал:
- А есть у вас программа, а то уже полдня прошло, хочу узнать, что я пропустил и что еще будет впереди?
- А программа там,  - контролер махнул рукой в зал. – Чтобы зайти, нужен билет.
Вот он, замкнутый круг.
Но, ничего, я подождал, пока мне принесли программку. А в ней прочитал, что уже был показ, концерт, общение. А впереди еще ожидается показ, концерт, общение. Как вам такой подход? И даже названия показов, групп и специфики общения мне ничего не подсказал. Но я не сдаюсь, подхожу к проходящим девушкам и спрашиваю:
- Вы тут давно? Что-то интересное еще будет или уже было?
- Да, были показы, а вообще мы пришли посмотреть на… - и говорят совсем не знакомое мне имя.
Поэтому я подумал, что это второй знак и надо отсюда уходить. Уходить так ничего не заплатив и не приблизившись к тому, чтобы узнать обо всех прелестях представлений. А мог бы еще написать о фестивале у себя в соц.сети.

Чтобы я улучшил в той организации:

  1. Написал бы большими буквами: «КАССА». Поставил бы несколько указателей со стрелками к ней.

  2. Составил бы программку не только для фанов, но и для проходящих людей. Ведь именно из них могут появиться новые приверженцы, которые будут распространять идеи и вовлекать новых людей.

  3. Сделал бы цену со скидкой, после половины фестиваля, чтобы те, кто не хочет на целый день, могли прийти на половину.


Но это частный случай и я о нем бы не писал, если бы недавно не общался со знакомой, которая хочет спасти бар, где бармены ориентируются только на знакомых, и не предпринимают ничего, чтобы понравиться новым посетителям. Знаю и другие примеры, когда делают бизнес только для «знатоков и ценителей», ориентируются на постоянных клиентов, а «новая кровь» из вне не поступает.

Если ваш товар рассчитан на женщин, подумайте, как привлечь мужчин. Если вы продаете клюшки для гольфа, и пользуетесь профессиональной терминологией, то сделайте буклет для начинающих. Если ваш товар для пенсионеров, подумайте, как привлечь молодежь. На старых клиентах далеко не уедешь.

Недавно, в работе с оптовыми продавцами постоянного клиента, мы рассматривали ситуацию, когда их старые клиенты понемногу закрываются, переходят на дешевые товары конкурентов или делают меньше заказы из-за урезания бюджетов. Лучший выход во всех этих ситуациях – это постоянный поиск новых клиентов. Не раз в месяц, не после сезона, а постоянно! Именно регулярность такой работы приносит результат.


Мы составили план на месяц, разделили его на недели. И оказалось, что необходимо всего лишь делать 6 звонков в день, для новых и забытых клиентов, чтобы выйти на новый уровень дохода.

А ваш поиск новых клиентов систематичен или так, время от времени?
Если хотите, могу провести отличный практикум, для руководителей, по выстраиванию системы поиска новых клиентов. Для этого напишите прямо сейчас запрос, мне на е-маил: makarenko.r@i.ua
Роман Макаренко, Тренер

12 ошибок продавцов, которые снижают прибыль интернет магазина

Ниже описаны ошибки и способы решения или предотвращения этих ошибок.


  1. Продавцы сравнивают клиента и себя: если мне не надо, то и клиенту не надо. Если мне дорого, то и клиенту дорого.

- отбирать на работу тех, кто гибко подходит к цене, товару, клиентам.
- Прояснить, причину такого «вешания ярлыков».
- работать с четкими словесными шаблонами.
- конкретизировать применение товарных групп. Какой товар, какую проблему решает.


  1. Продавец боится «трудного» клиента, поэтому заявляет: этот ничего не купит, я с такими уже сталкивался. А клиент ничего и не покупает, потому что ему не помогли.

- обязательно подходить к каждому клиенту, если это в магазине.
- каждому позвонившему клиенту предлагать акционный, сезонный товар. Всех клиентов спрашивать: «вы бы хотели купить это?»
- напоминать, что клиенты звонят и заходят, чтобы купить, а не посмотреть.


  1. Продавец боится выглядеть глупо и не общается с клиентом. А вдруг что-то не то скажу и что же обо мне подумает покупатель.

- «накачка» знаниями продавца.
- обязательные стандарты работы: подходить к покупателю, говорить обязательные фразы.


  1. Невнятные слова. Клиент постоянно переспрашивает. А в итоге решает обратиться в другой магазин.

- отбор на этапе собеседования кандидатов с хорошей дикцией.
- тренировка на тренингах, проговариваем стандартные фразы.
- запись разговора и прослушивание продавцом своих разговоров.


  1. Сложные, редко употребляемые слова. Клиент не понимает, зачем ему это и как эта вещь поможет решить его проблему. Поэтому ищет другой магазин и другого продавца, который объяснит доходчиво.

- Научить продавца объяснять: отличие модели качеством – отличие модели в дополнительной защите локтей, усиленных вставках, более плотный материал, двусторонняя молния.
- как только продавец сказал непонятное клиенту слово (клиент переспросил, что это) необходимо чтобы продавец написал это слово и расшифровал его.


  1. Не выясняют полностью запрос клиента. Потом приходится по 3 раза перезванивать и переспрашивать. А худший вариант, когда привезли товар, а клиент отказался. Потому что диаметр не 10 мм, а 8 мм. Деньги замораживаются в товаре. Тратится время и деньги на дополнительные телефонные звонки.

- продавец подбирает основные вопросы, которые надо задать покупателю: что-то уже подобрали? На что обращаете внимание при выборе? Что вам важно? Что еще важно?


  1. Клиент «должен» понимать/посчитать/знать/уметь/заранее сказать/предупредить. Продавец грубит, спорит, упрекает клиента. А клиент, в ответ, уходит к другому продавцу.

- отбор кандидатов на вакансию, у которых не выражена агрессия к другим людям.
- тренируем продавцов слушать клиента, делать паузы.
- напоминаем: клиент платит за товар, а не за то, чтобы его учили.


  1. Продавец хочет понравиться клиенту, ищет одобрения – детско-родительская зависимость.

- на этапе отбора отказывать тем, кто хочет понравиться и ждет похвалы.
- требовать(напоминать) говорить стандартные фразы.
- хвалить продавца только за продажи.


  1. Нет товара – нет продажи. Клиенту не предлагают альтернативный товар и клиент уходит в другой магазин.

- тренировать продавцов выяснять все потребности и запросы клиента.
- настроить продавцов продавать и предлагать хоть что-то.
- составить список ходового товара, который можно предложить большинству посетителей.
- подстраиваться под ситуацию: На новый год – подарки.


  1. Боязнь отпугнуть клиента навязчивостью. Поэтому продавец не спрашивает, что еще, в добавок к основному товару хочет клиент. Нет предложения сопутствующих товаров.

- составить список мягких вопросов: «могу ли я предложить вам…?»
- тренировать задавать обязательные вопросы.
- составить список сопутствующих товаров к основным.
- составить список пересекающихся товаров: к куртке шапка, перчатки. К обуви – пропитка, крема, щетки, к сковороде лопатка, миска, набор тарелок, таймер.


  1. Нет продажи, а только консультация. Клиент может быть и купил, но продавец не подталкивает, остается как бы в стороне.

- тренировать использовать фразы для завершения: будем оформлять?
- Использовать фразы связанные с покупкой: Что решили купить это или это? Вам понравилось и вы хотите купить?


  1. Клиент сказал «я подумаю. До свидания». А продавец даже не спросил, чего же хотел клиент на самом деле. Что ему не подошло? Тем самым продавец не понял, как бы смог повлиять на покупку.

- завершать любой диалог вопросом: что решили? Могу я узнать, что вас останавливает купить?
- высказать сожаление, что клиент уходит без покупки: мне жаль, что вы ничего не подобрали себе. Может вам перезвонить, когда у нас будет новая поставка товара?

Резюмирую, что можно применять, для решения всех этих ошибок:
- качественный отбор сотрудников.
- четкие стандарты работы, подготовленные обязательные фразы, скрипты разговоров.
- регулярная тренировка продавцов,
- контроль выполнения и корректировка.

Заказать анализ работы сотрудников: http://mvb.com.ua/analiz-obshheniya-po-telefonu-prodavcov/
Выбрать и заказать тренинги: http://mvb.com.ua/obuchenie-sotrudnikov/treningi-2/
Консультации по подбору персонала: http://mvb.com.ua/konsultacii-svyazannye-s-personalom/

Бизнес-тренер Роман Макаренко.

Чтобы заказать видео урок на тему "12 ошибок продавцов по телефону", напишите на е-mail: makarenko.rv@ya.ru
Роман Макаренко, Тренер

Почему некоторые комментаторы блогов переходят на личности и отходят от сути темы

Наверное вы встречали ситуации, когда развивается тема в комментариях, а потом один или несколько участников начинают переходить на личность автора, других комментирующих?

Подумал, что можно разобрать несколько причин такого поведения.
Что значит комментатор переходящий на личность: унижающий, обзывающий, навешивающий негативные ярлыки и обесценивающий.

Одной из причин может быть недостаток внимания к такому человеку, а как вы знаете, самые большие эмоции люди воспринимают негативные. Поэтому комментатор, который хочет получить внимание и эмоции начинает "нападать" на других, троллить их.

Второй причиной может быть нездоровый нарцисизм. Хочется показать всем, кто тут самый самый...

Третьей причиной может стать личная неприязнь к другим людям и желание их как-то ущемить. Возможно раньше такие комментаторы где-то встречались в реальной жизни, но до конца не выяснили свои отношения, поэтому и продолжают их выяснять в блогах или форумах.

Четвертая причина - не разделение ценностей другого человека. Это похоже на второй пункт, с разницей в том, что "злой" комментатор не хочет покорить всех,  а хочет чтобы согласились с его идеей, без вариантов.

Как думаете, какая причина может быть в этой ситуации: http://delo-you.livejournal.com/112892.html

  • Зачем я написал эту заметку? Подумал, что сюда можете направлять всех, кому хочется отойти от темы своих статей и блогов и высказать негатив друг на друга или обсудить причины негатива.


Что делать?
Я обычно говорю, что продолжать не вижу смысла. Или общаюсь с другими участниками.

А бывали случаи, когда вы становились "злым" комментатором и троллили других участников беседы? Какие причины были у вас? Помогло ли вам такое общение сделать вашу жизнь лучше?

Роман Макаренко, Тренер

Почему цена такая? Объяснение цены поможет продавать.

Аргументируя свою цену, вы получаете больше доверия от клиентов.

Да, можно сказать, что все продают по такой цене. Можно предложить поискать лучшую цену.
А можно найти те аргументы, которые складывают вашу цену.

В интернет магазине цена может зависеть от:

  • Покупки товара – партия или поштучно.

  • Доставка – скорость и расстояние.

  • Эксклюзивность товара.

  • Внутренних процессов.

  • Количества людей, которые задействованы в процессе работы.

  • Сезонности.

  • И другие причины.

Но эти причины мало волнуют клиентов. Ведь это ваши проблемы, что вы не можете заранее купить товар, быстро его доставить. И на вас работают много людей.
Поэтому важно объяснить клиенту, причину, по которой он платит такую цену.
Причем, сделать это так, чтобы акцент был на выгоде для клиента. Ранее я приводил пример аргументации цены.




А вы проверяете, как ваши продавцы объясняют цену? Как думаете это объяснение приближает продажу или отдаляет?
Роман Макаренко, Тренер

Как дать эффективную и мотивирующую обратную связь своим сотрудникам.

Чтобы поощрить инициативу сотрудника и указать на его ошибки, не обидев его, важно правильно давать обратную связь по выполненным задачам.

Как это делаю я.
Во-первых, я спрашиваю мнение самого сотрудника о выполненной задаче.
  • Люди сами видят свои ошибки и не стоит еще раз указывать им на это.
- Хочу узнать твое мнение об этой ситуации, - спрашиваю я.
- Думаю, что можно было бы быстрее это сделать. - отвечает сотрудник.
- А как? - поощряю я развитие беседы.
- Если бы можно было бы ..... - далее сотрудник высказывает свое видение того, что можно было бы исправить.

Во-вторых, говорю о том, что еще надо улучшить, а не о том что плохо:
- Чтобы быстрее завершить сделку, спрашивай: Хотели бы купить? Как вам мое предложение?

Ошибочно указывать сотруднику на его прокол: ты же не спросил мнение клиента о своем предложении... ты же не сделал... ты не смог...
Подобные обороты похожи на родительские и вызывают негативное впечатление от  общения, ставя сотрудника в роль провинившегося ребенка.

В-третьих, говорю, что мне понравилось в работе сотрудника, т.к. важно показать, что хорошая работа замечена и я жду продолжения в том же духе.

И в завершении спрашиваю, какой итог может подвести сам сотрудник нашему разговору. Тем самым я вижу, что он понял, что запомнил, какие выводы сделал.

Никогда не стоит оставлять без внимания такие высказывания как:
"ну это все понятно"
"и так понятно, что тут обсуждать"
"со всем что ты сказал согласен"
"В общем согласен"
"в принципе согласен"

Ведь никогда не ясно что именно имеет в виду тот или иной человек.

А если хотите обучиться правильно давать обратную связь или обучить этому своих сотрудников - направляйте заявки по адресу: makarenko.r@bk.ru
Роман Макаренко, Тренер

Что такое экофасилитация и как она поможет в бизнесе и в личной жизни.

 В эти выходные посетил мастер класс Лушина Павла Владимировича. Мастер класс называется "Глубинная экопсихотерапия и краткосрочное экоцентрированное консультирование".

Название необычное. Для меня проще называть это экофасилитация – название авторского метода Лушина.

Теперь о том, что было.
Павел Владимирович предложил свое видение глубинной терапии и помощи людям.
По его словам изменения могут быть быстрые и сохраняться долгое время.

На мастер классе он это продемонстрировал.
Я конечно же попробовал. Принял участие в консультации.

Результат: в понедельник на работе нашел новый способ мотивировать сотрудников и увеличивать продажи.
Вдохновил директора на новые изменения.
Предложили двум сотрудницам готовиться к повышению. И они были очень заинтересованы.

В чем особенность экофасилитации?
Во-первых, клиент рассматривается как здоровый, нормальный, берущий на себя ответственность человек, который самостоятельно может делать выбор.

Кстати, в организации тоже можно рассматривать всю систему, как здоровый организм или как увядающий организм. И от взгляда зависят действия всех участников системы.

Следующая особенность: акцент делается не на проблеме, а на решении и на том, что у человека уже есть ресурс.

Например, в некоторых психоаналитических теориях диалог может быть следующий:
Клиент: - Я ничего не могу поделать…
Терапевт: - То есть вы боитесь…(это у вас страх…)

В Э-Ф:
Клиент: - Я ничего не могу поделать…
Терапевт: То есть во всем остальном вы отлично справляетесь и теперь хотите и в этой области своей жизни лучше справляться?

Заметили разницу?

Таким образом, после консультации Лушина, появляется вдохновение и большая вера в свои силы. А также совсем другой взгляд на вещи.

Еще одним из принципов ЭФ – является профицит. Как я понял, рассматривается не отсутствие у человека чего-то, а присутствие того, что подталкивает человека к изменениям.

Теперь вы понимаете, что с таким настроем результаты изменений больше и глубже, чем с классическим рассмотрением проблемы в других психологических теориях.

А к бизнесу инструменты ЭФ можно применять в области управления персоналом (что я успешно уже 2 дня применяю). В области работы с клиентами (что начинают делать наши продавцы). В области поиска новых решений и стратегий.
Роман Макаренко, Тренер

Что надо чтобы достичь цели? Убрать запрет на достижения!!!

Много написано о достижении цели. Написано как ставить, как достигать. Маленькие большие, странные, прикольные. Цели для себя, для людей.

Но наряду с этим есть много людей, которые эти цели никак не достигают.
Возможно вы не знаете как их достичь?
Тогда вот тут вопросы, которые вам помогут разобраться, что вы хотите.

Или пошаговые инструкции.

Если  и это не помогло. Может вы просто боитесь успеха?
Есть такое понятие как запрет на достижения.

Запрет этот формируется в раннем детстве из-за того, что ребенка постоянно останавливали в его действиях, исследованиях. Или из-за того что родители завидовали. Или из-за того, что ребенку говорили: "опять у тебя ничего не получилось". Да мало ли как еще угнетали ребенка.

Ведь вопрос в том, что с этим делать???????

Например, начните получать удовольствие от той деятельности, которой занимаетесь.
Также можете настойчиво делать, делать, делать.

Но если вы до сих пор еще не поменялись - самое время обратиться за помощью в снятии запрета (звучит, как снятие порчи :)) к специалисту.

Я для своих клиентов, которые хотят снять запрет на достижение использую консультации с помощью техник транзакционного анализа.

Возможно вам подойдут и другие методы. Главное, чтобы специалист понимал, что он делает :)