Tags: аудит продаж

Роман Макаренко, Тренер

С чего начинать тренинг продаж?

Пожелания руководителя к персоналу

Как бы хотел директор, чтобы его продающий персонал, пройдя тренинг, сразу же показал выдающиеся результаты.

- Они должны быть мотивированы, – сказал собственник одного бизнеса. — они получают процент от прибыли.

- Давай спросим у них, кто больше заинтересован в продажах, ты или они? – предложил я директору.

В итоге он был разочарован. Все сотрудники посчитали, что именно он больше всех заинтересован в клиентах. Так пусть сам ходит на обучение. А мы тут, в стороночке посидим. Руководитель думал, что не хватает знаний продаж для персонала и тренинг в этом поможет. Но оказалось, что не хватает мотивации и вовлеченности.

С чего начинать тренинг продаж?

Чтобы точно знать, чего не хватает подчиненным, необходимо:


  • посмотреть, как они ходят на работу,

  • как уходят с работы,

  • проанализировать, как начинают рабочий день,

  • сделать выводы того, как ведут общение с клиентами,

  • понять, как решают трудные ситуации.

Часто, руководителю не когда этим заниматься, много других рабочих вопросов и крупных контрактов. В таком случае, подходящей возможностью станет привлечение специалиста, например, бизнес-тренера, который посмотрит со стороны на сложившуюся ситуацию и сможет оценить, какие процессы надо усилить, какие достаточно немного подкорректировать.

Собрав достаточно информации, можно принимать решение, что дальше делать.

Если менеджеры приходят с опозданием, начинают день с перекуров и чаепитий, которые длятся по полчаса, значит, не так уж им и важно, сколько продаж будет сегодня.

Некоторые продавцы начинают рабочий день с того, что просматривают список клиентов, с которыми предстоит сегодня общаться, продумывают цель общения, записывают, что они должны сказать клиенту, какой минимум и максимум важно получить при разговоре по телефону или на встрече.

Бывает так, что сотрудник не знает с чего начать, потому что много задач, мало времени. В этом случае руководителю стоит подсказать приоритеты, выделить главное, научить отделять важное от второстепенного.

После наблюдений, тренер дает рекомендации по каждому сотруднику, что важно усилить в его работе.


  • В одном из магазинов работал продавец, который постоянно выполнял план. Но директор хотел, чтобы он тоже прошел тренинг. В итоге, этот сотрудник участвовал в обучении, но много перетягивал внимания ведущего на себя. Тренер решил проблему тем, что предложил этому участнику работать индивидуально, предположив, что амбициозный менеджер не хочет показаться глупо при всей группе, если вдруг он совершит ошибку и услышит оценку от других.

В каком случае персоналу полезен тренинг продаж

Недавно работали с клиентом, у которого были набраны новые сотрудники в колл-центр. Пройдя стажировку в течении недели, новые продавцы были замотивированы работать дальше. Они хотели продавать, помогать клиентам с выбором и компании с заработком. Но была одна трудность – все они были молодыми и неопытными. Поэтому, в том случае, было принято решение обучить всех навыкам продаж. Тем более, сотрудничество с тренером длилось уже несколько лет и опытные продавцы рассказывали, как им было интересно и полезно участвовать в прошлых мероприятиях, тем самым, мотивируя новичков на обучение. После тренинга заметно улучшилось настроение молодых сотрудников и они увереннее стали общаться с клиентами. А это отразилось на увеличении продаж.

Подведем итог:

Во-первых, обучение необходимо для новых сотрудников.

Во-вторых, тренинг поможет увеличить мотивацию персонала.

В-третьих, если люди опытные, мотивации хватает, тогда тренинг поможет найти нужные подходы в трудных ситуациях. Это не обязательно конфликты. Иногда это элементарная нехватка времени и людей. В этом случае есть специально разработанная программа тренинга: «Как быстрее заключить сделку».



Роман Макаренко, Тренер

Обязательно проверяйте, чем заняты ваши продавцы

Провел аудит продаж в одном киевском интернет магазине. Ситуация грустная, но поправимая:
собственники просто теряют рекламный бюджет на привлечение звонков, а не клиентов, потому что менеджеры ничего не делают, чтобы продать. Менеджеры принимают звонки, а не продают.
А как ваши продавцы работают, чем заняты?

Условия аудита продаж можно посмотреть тут: http://audit.mvb.com.ua/
Роман Макаренко, Тренер

Количество перерастает в качество продаж.

Теперь я не удивляюсь тому, что в некоторых компаниях нет системы анализа работы сотрудников. Почему не удивляюсь? Потому что стал чаще с этим сталкиваться и услышал общее объяснение: да и так нормально, было.
И тут ключевое слово: "БЫЛО".
Времена поменялись, причем резко. И те компании, которые работали на старых заказах начали ощущать нехватку заказов.
Первое, что я рекомендую делать - это отчет по следующим пунктам:

  1. количество клиентов, сделавших заказ, в день.

  2. количество договоренностей на потенциальные заказы (в течение недели, месяца), в день

  3. количество новых потенциальных клиентов, найденных за день.

  4. количество встреч/переговоров с новыми клиентами за день

А каждый понедельник ставить план на неделю, по поиску новых клиентов (количество).
Таким образом, количество плавно перерастет в качество. Потому что по отчету видно, где самое слабое звено. И как правило это в привлечении новых клиентов.

А какие отчеты вы уже применили и чем они вам помогли?

Если хотите понять, как улучшить свои продажи, рекомендую заказать аудит продаж.
А если вы хотите заказать обучение своих сотрудников эффективной работе с клиентами, пишите мне makarenko.rv@ya.ru
Роман Макаренко, Тренер

Проблемы в продажах. Изменение системы продаж.

Компания, с которой сейчас сотрудничаю, предлагает услуги по интернет маркетингу.
Руководитель хочет и готов к увеличению продаж, но есть еще факторы, которые мешают.
Ниже список того, что мешает продавать:

1) Руководитель (клиент) просит сразу цену. А она рассчитывается под каждый проект.
2) Секретарь говорит: скиньте на е-маил ваше предложение.
3) Секретарь говорит: нам не интересно.
4) Продавцы не ставят цели на день, на звонок, на встречу.
5) Продавцы не анализируют пройденные переговоры, рабочий день.
6) Продавец злится на клиента, потому что тот не хочет..., нет времени.
7) В голосе продавца нотки упрека: вы же говорили, вы сами хотели...
8) Интонация продавца резкая, грубая.

Раньше трудностей было еще больше. Потому, что не было подготовки к контакту с клиентом. Сейчас, прежде чем позвонить клиенту, продавец проводит разведку и оценку, узнает максимум информации о бизнесе клиента, находит проблемы и то, что можно улучшить с помощью предлагаемой услуги. Заполняет карточку клиента, где учитываются около 10 параметров.
Когда звонили клиентам по холодным контактам, то из 50 звонков мог быть 1 заинтересованный клиент, а мог и не быть. Сейчас, благодаря новой системе работы, из 12 звонков 2 заинтересованных клиента.
Значит, есть смысл потратить время на изменение системы продаж и на подготовку к каждому разговору.
Роман Макаренко, Тренер

Одно если...

Если у менеджера по продажам есть желание помочь клиенту, но нет умения продать товар, то он только тратит время свое и клиента. А еще тратит деньги работодателя.

Провожу сейчас аудит продаж в интернет магазине. Продавцы замечательные, приятные голоса, вежливые, хотят помочь и подсказать клиентам, отвечают на вопросы... но продаж мало. В основном, только в случае, когда клиент сам позвонил, чтобы купить. А вот продажи после блестящей консультации - это редкость.

А как у ваших продавцов с умением продавать и желанием помочь?