?

Log in

No account? Create an account
Роман Макаренко, Тренер

makarenko_r


О продажах, менеджменте, переговорах, обслуживании клиентов и о жизни.

Каждый человек может достичь большего быстрее, дешевле, приятнее, легче.


Entries by tag: тренинг

[sticky post]Начнем со знакомства
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч
makarenko_r

Я бизнес тренер по продажам.

Хотя и другие сферы жизни мне интересны, так что кое что пишу и о них:


  • Самосовершенствование и развитие.

  • Работа и деньги.

  • Семья.

  • Карьера и достижения.

  • Друзья и общение

  • Здоровье.

  • Социальная полезность и помощь другим.

  • Отдых и развлечения, удовольствия.

Этого много у меня в Фейсбук, присоединяйтесь.

Но вы то зашли в этот журнал почитать не обо мне, а для себя :) Так что читайте, оставляйте комментарии.

Роман Макаренко.


Почему руководителю не стоит самому проводить тренинги и семинары для подчиненных
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Почти все руководители компаний, с которыми я общался, говорят, что сами обучали или обучают своих сотрудников, проводили им мастер-классы, тренинги и семинары. Но лишь не многие передали эту функцию профессиональным бизнес-тренерам. Причем, часто так получается, что те, кто передает работу другим, получают больше возможностей и выгод. Почему так? Потому что обучение - это второстепенная задача в компании, поэтому ее стоит передать кому-то, кто не занят в реализации первостепенных задач – заработок прибыли. Но некоторые руководители считают, что не стоит тратить на второстепенные задачи деньги, оплачивая работу тренера, ведь это легко сделать своими силами. Да, если это делает руководитель отдела, в подчинении которого 3 продавца, тогда это оправдано. Но если обучением своих сотрудников занимается собственник или генеральный директор, значит, в компании может назреть финансовый кризис.

Те руководители, которые считают деньги, а не говорят о них, видят результаты - их час работы стоит дороже часа тренера. Поэтому обучение руководителем не всегда оправдано. Ведь у руководителя компании другая задача. Тем более профессиональный бизнес-тренер знает, как эффективнее провести тренинги и семинары для разных типов сотрудников.

И еще мысли в продолжении этой темы на сайте.


Тренер тренеру рознь или как отличить подходящего вам специалиста по обучению персонала
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

Прежде чем сделать выбор бизнес-тренера, для своего интернет-магазина, задайте кандидатам вопросы:

1) Сколько тренингов продаж они провели и для скольких интернет-магазинов?

2) Сколько интернет-магазинов обратились повторно?

3) Сколько времени тренер наблюдал за работой продавцов, до разработки программы тренинга и написания скриптов?

4) Сколько времени наблюдали после тренинга, чтобы понять, что работает, а что нет и почему?

5) В чем видят разницу между телефонными продажами в интернет-магазине и другими продажами?

6) Проводили ли они исследования клиентов интернет-магазинов, чтобы понять, что им нужно и как на них влиять?

7) Что в магазине улучшилось, благодаря работе тренера?

Мои ответы вы можете найти тут.

Успехов в подборе подходящего тренера для вашей компании!


Как найти клиентов и заработать денег тренеру, коучу, психологу
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
возле флипчарта 2 банер
17-18 сентября 2014, в Киеве.

Целевая аудитория: бизнес-тренеры, коучи, психологи, консультанты

Цель мероприятия. Освоение знаний и навыков по продвижению и продаже услуг тренеров, коучей , психологов и консультантов в условиях украинского рынка

В результате вы сможете:
Подобрать себе способ привлечения клиентов.
Сделать свой сайт продающим ваши услуги.
Составлять привлекающие клиентов объявления о своих услугах.
Подготовить продающие статьи для привлечения клиентов.
Написать привлекательные, темы для форумов.
Увеличить информационный поток о ваших услугах, тем самым увеличив охват потенциальных клиентов.
Проанализировать свои ошибки, чтобы избежать их в будущем.
Составить схему привлечения клиентов, которую можно использовать в этот же день.
Получить поддержку в реализации намеченной стратегии от профессионалов.

Ведущие опытные тренеры, с многолетней практикой работы на тренинговом рынке.
Александр Ладыгин, бизнес-тренер, руководитель тренингового департамента компании «Гештальт консалтинг групп.

Роман Макаренко, бизнес-тренер, руководитель Мастерской веб бизнеса.

Программа:

1. Описание «маркетинговой мишени», социального «портрета» нашего клиента.
- Сегментация наших клиентов «целевая аудитория специалиста»…
- Что более всего интересует нашего клиента?
- Основные ошибки продвижения и продажи


2. Усиление личного бренда специалиста

- Моя конкурентоспособность?». Сильные и слабые стороны нашего предложения, продукта.
- Личный сайт тренера. Каким он должен быть? Как его создать, усовершенствовать и продвинуть?
- Создание информационного потока

3. Как проинформировать о своих услугах.

- Достоинства и недостатки продвижения (продажи) посредством личного сайта
- Ведение рассылки, как способ поддержания отношений с клиентами и привлечение клиентов в будущем.
- Методы поиска адресов для рассылок. Достоинства и недостатки «рассылок».
- Активный телемаркетинг. Личные исходящие звонки клиентам. Тексты телефонного обращения – скрипты.
- Методы поиска номеров телефонов. Достоинства и недостатки телемаркетинга.
- Продвижение в социальных сетях. Какие именно сети и как использовать.
- Достоинства и недостатки продвижения в соц. сетях
- Поиск дистрибуторов (посредников), продвигающих Ваш продукт.
- Особенности работы с дистрибуторами.
- Возможности продвижения через учебные заведения
-  Презентации, мастер-классы и прочие «бесплатные» выступления. Как их организовать, провести и привлечь «платных» клиентов
- Продвижение на выставках, конференциях, фестивалях…

4. Привлечение клиента к сотрудничеству, при слабом интересе с его стороны.
- Как говорить о цене.
- Как показать выгодность своего предложения и показать пути решения клиента
- Мониторинг отношений с клиентами.
- Допродажи, повторные продажи, развитие отношений – постоянный клиент.

Выберите стоимость участия:


  1. Все включено, стоит 3100 грн. Всего 6 мест!!!

- участие в тренинге, 2 дня;
- раздаточный материал;
- Кофе-паузы;
- Личные консультаци тренеров (2 часа);
- поддержка в течении 1 месяца (консультации по телефону, скайпу, почте);
- возможность аудио записи тренинга.


  1. Обычное участие, стоит 2000 грн.

- участие в тренинге, 2 дня;
- раздаточный материал;
- Кофе-паузы.

Записаться на тренинг и узнать дополнительную информацию, можно по телефонам:
099 125 17 51; 098 276 77 67; 063 724 51 15
Или через e-mail: makarenko.rv@ya.ru

Что любят люди?
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Много людей и много увлечений. Но точно есть одно, что любят многие люди - когда их слушают.

Но, вот научиться слушать - это иногда сложно.
на вебинаре можете получить хорошие и простые методы.

Вебинар мягкие и комфортные продажи подойдет продавцам, которым важно развивать отношения с клиентами и также тем, кто хочет внести в свое общение комфорт.

Регистрация на бесплатный часовой вебинар тут.
Воспользуйтесь до 5.04.11

Отличная тренировка для переговорщиков и продавцов.
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

Как часто надо тренироваться продавцу и переговорщику, сколько времени посвящать тренировкам продаж и переговоров?

Я думаю что профессиональный продавец, как профессиональный спортсмен должен тренироваться ежедневно. Под тренировкой я подразумеваю работа с партнером и проведение переговоров, потом анализ. Лучше если это будет записано на видео, чтобы отслеживать невербальное поведение.

А что делать, если нет возможности работать с партнером каждый день?

В этом случае помогает метод тренировочных диалогов.

Переговорщик пишет варианты фраз клиента и продавца или расписывает диалог на переговорах со всеми вариантами развития событий. Самое главное – это придумать ответы на любые фразы клиента так, чтобы заинтересовать клиента заключить сделку или прояснить сомнение. Или выиграть время.

Пример:

Клиент: - Так зачем мне это?

Продавец: - Вы о чем? – удивленно.

К: - ваше предложение.

П: - Вы ведь отметили плюсы в том, что это новинка?

К: - Да.

П:  - Вам ведь важно, что…

И так далее, пока не завершите сделку.

Вот вам фраза, которую надо развить в диалог и привести к положительным для продавца результатам:

Клиент: - Я даже не знаю, что вам на это сказать…

Тренируйтесь J



Творческий подход в продажах Александра Деревицкого
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r

А. Деревицкий, известный в ЖЖ как notar http://notar.livejournal.com, вдохновил меня своими рассылками и книгами на применение творчества в продажах.

 

Вопрос надо ли творчество и оригинальность в продажах отпал сам собой. Если бы Деревицкий писал свои книги сухо, только факты, то я бы не стал их читать, не пошел бы на его семинар, не предлагал бы знакомым посетить его тренинги и прочесть книги.

 

Что только стоит его химия продаж…

Или названия книг – привлекают внимание.

Сам стараюсь использовать оригинальные методы для привлечения клиентов и вам предлагаю. Чтобы больше было у вас клиентов.

А в вашей работе с клиентами есть творчество?



Cколько, на самом деле, стоят тренинги
Роман Макаренко, Тренер
makarenko_r
Предлагаю прочитать статью эксперта рынка тренингов Пожидаева Валерия

«Хороший, плохой, злой…тренер.»

Многие из вас смотрели известный фильм режиссера Серджио Леоне «Хороший, плохой, злой» с Клинтом Иствудом в главной роли. Напомню вам, что по сюжету фильма три врага вынуждены были объединиться для того, чтобы найти клад. При этом каждый из них испытывал страх быть обманутым своим компаньоном.

Я недавно анализировал, почему та услуга, которую я предоставляю, оказалось такой востребованной (подбор тренингов на бесплатной основе под потребность заказчика).

Раньше я считал, что основной причиной, по которой ко мне обращаются, является то, что заказчики хотят сэкономить время на том, что я им подбираю тренинги. А также в том, что они могут потерять деньги, обратившись «не к тому» тренеру.

Однако, это не так. Основная причина, по моему мнению, та, что Заказчик не хочет получить за свои деньги наилучший выбор из того, что есть и при этом, не хочет быть обманутым, заплатив много денег за то, что стоит, на самом деле, дешевле.

Я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда меня спрашивают о стоимости тренингов, которые я предлагаю. И когда я эту стоимость называю, мне могут сказать, что это дорого, что можно найти аналогичные тренинги дешевле. Я всегда соглашаюсь с этими людьми, так как действительно можно найти тренинги дешевле. И при этом никогда не предлагаю дешевые тренинги. Это вызвано тем, что потом, будет виноват не Заказчик, который выбрал чуть-чуть не то, что нужно, а я, как эксперт.

Часто заказчики хотят купить тренинг, но исходят из понятий «сэкономлю на том, что не видно» то есть на качествах, которые не видны при покупке, но очень будут заметны при использовании. Это очень хорошо заметно, когда Заказчик рассматривает несколько аналогичных тренинговых программ, выбирая наиболее подходящую.

Программы, чаще всего, очень похожи по содержанию. И выбирается та, которая стоит дешевле.

И это понятно. Для того чтобы разбираться в тренингах профессионально, нужно потратить очень много времени и усилий. Поэтому у меня и возникла идея классифицировать тренеров таким образом, чтобы каждый, кому нужен тренинг, мог использовать эту классификацию и понимать, сколько стоит платить тренеру за его услуги.

Начну с простого примера. У вас и у вашего знакомого возникла необходимость купить туфли, и вы вместе идете в обувной магазин. В этом магазине вы находите две модели туфель, которые подходят вам и ему: это итальянские туфли за 200 долларов и китайские за 30 долларов. Выглядят они очень похоже, и вы, польстившись на низкую цену, покупаете китайские, думая о том, что сделали выгодную покупку (ведь ваши туфли за 30 долларов выглядят ничуть не хуже, чем туфли знакомого за 200).

Через три месяца вам уже не хочется надевать эти туфли, так как они выглядят отвратительно (кожа поцарапалась, быстро стерлась подошва, швы начали расходиться и т.д). А вид туфель вашего знакомого совершенно не изменился, и он продолжает их носить с удовольствием. И возможно, будет носить не один сезон, а несколько сезонов.

Я привел здесь этот пример для того, чтоб пояснить, что чаще всего мы делаем покупку того, что подешевле, не задумываясь о той выгоде, которую мы получаем от использования продукта или услуги. В погоне за дешевизной мы увеличиваем риск купить не то, что надо, уговаривая себя, что цена все компенсирует. Никогда этого не произойдет.

Вот я и предлагаю классифицировать тренеров и их тренингов, исходя из того, какую выгоду вы получите от использования тех данных, алгоритмов и технологий, которые вы и ваш персонал приобретете на тренинге.

То есть, эта классификация позволяет понимать, почему стоимость одних тренингов больше стоимости других Итак, давайте для начала определимся, кто такой плохой тренер. Плохой тренер – это тренер, который дает неверные данные. Используя эти данные, вы не можете получить ожидаемый результат. Однако, таких тренеров исчезающе мало. Сам рынок не дает им появляться. Поэтому я не буду уделять им внимания. Остальные тренеры – хорошие.

Соответственно, предлагаю установить следующую классификацию:
Тренер
Хороший тренер
Очень хороший тренер.
В чем же их отличие друг от друга

Просто тренер. Это тренер, который знает текст тренинга. Чаще всего, это внутренний тренер в какой-то компании, который заучил текст тренинга, и работа его заключается в том, что время от времени этот тренинг проводить. Польза от такого тренинга заключается в том, что участники получают какой-то объем полезной для себя информации, и возможно, что-то из этой информации начинают применять на практике.

Такого же эффекта можно достичь, просто прочитав нужную книгу. Однако, как вы понимаете, заставить 15-20 человек прочитать книгу, а еще и выполнить практические задания и все это в короткий промежуток времени – проблематично. Поэтому даже такой вариант тренинга – благо. Однако, как вы понимаете, платить много за такой тренинг – неправильно.

Эффект такого тренинга: 10-20% информации, получаемой на тренинге остается у участников в голове. Остальная информация – теряется. Навык на таком тренинге не приобретается. После такого тренинга не обойтись без пост-тренинга для того, чтобы у участников выработался и закрепился навык.

Как определить, что это просто тренер? Это внутрикорпоративные тренера и тренеры-фрилансеры, которые недавно были внутрикорпоративными тренерами. Если их спросить, что за тренинг они проводят, то они расскажут, что это тренинг, который проводится в «N» компании на протяжении многих лет с замечательным эффектом.

Работа такого тренера не стоит много, да они и сами не просят за проведение такого тренинга много денег. (Это не их технология, не они этот тренинг разработали). Думаю, что стоимость такого двухдневного тренинга может колебаться в Украине от 3000 грн до 8000 грн. В зависимости от того, как тренер умеет себя продавать.

Хороший тренер. Это тренер, который разрабатывает собственную программу, основываясь на каких-то своих наработках. Чаще всего, основой такой программы тоже был какой-то внутрикорпоративный, однако тренер понимает, что только этого недостаточно, и дополняет его своими собственными технологиями и наработками.

Кроме того, как мы все понимаем, для того, чтобы информация лучше воспринималась и запоминалась участниками тренинга, эта информация должна иметь эмоциональную окраску. (Вы слышали, наверное, такие отзывы участников о тренинге: «зарядил позитивом», «дал толчок к изменениям», «тренер зажег участников» и т.д. Это все – благодаря эмоциональной составляющей, которую добавляет хороший тренер).

Кроме того, в эту категорию попадают и бизнес-консультанты. Это люди, которые проводят консалтинговые проекты, одним из инструментов которых являются бизнес-тренинги. Таких тренеров выбирать предпочтительнее, так как у них есть намного больше понимания, как будет работать в ваших условиях та или иная технология.

Кроме того, до тренинга, в ходе тренинга или после него они могут вам предложить идеи, алгоритмы и инструменты, которые позволят вам улучшить свою ситуацию.

Эффект такого тренинга: 20-30% информации запоминается участниками. Некоторая часть информации (20-50%) переходит в навык, благодаря эмоциональному заряду, полученному на тренинге и более совершенной программе. Такой тренинг может стоить за два тренинговых дня:

У тренера-фрилансера - от 12000 до 25000 грн
У тренинговой компании – от 18000 до 25000 грн.

Как определить: такой тренер (бизнес-консультант) профессионально занимается проведением тренингов, как фрилансер или как сотрудник тренинговой компании, уже более 5 лет. У такого тренера большой перечень клиентов, проведенных тренингов и реализованных консалтинговых проектов. Среди названий клиентов встречаются названия известных на рынке компаний - заказчиков. Такой тренер всегда может предоставить отзывы от клиентов, у которых проводились тренинги и консалтинговые проекты с номерами телефонов, по которым вы можете позвонить и получить отзывы о его работе.

Очень хороший тренер.

У такого тренера программа тренинга – это системная программа, состоящая из его собственных наработок и ноу-хау. Участники, пройдя такой тренинг, на выходе получают устойчивый результат и трансформируют полученную информацию в навык. Этого эффекта участники также достигают с помощью полученных на тренинге инструментов, использование которых сразу же дает результат.

Это могут быть:

разработанные и натренированные до состояния автоматического повторения эффективные речевые шаблоны, которые участники уже на следующий день после тренинга могут применить при переговорах;
прописанные на тренинге бизнес-процессы, тактика и стратегия развития компании, которые позволят улучшить ситуацию;
полученные на тренинге стабильные данные о том, что вам необходимо изменить в организационной структуре компании, планировании финансов, приеме на работу и обучении персонала;
эффективные инструменты рекламы и маркетинга, применение которых позволит сразу же получить увеличение количества входящих запросов на ваши товары и услуги и т.д.
Стоимость услуг Очень хорошего тренера может равняться стоимости услуг Хорошего тренера, а может быть и выше 35000 грн. (все зависит от степени известности и «раскрученности» тренера, как бренда.
Выбирать вам.

Поэтому, при принятии решения о выборе тренера, рекомендую вам помнить о двух мудрых пословицах:

«Хорошее дешевым не бывает»;
«Скупой платит дважды».
Если вы хотите иметь долгосрочный высокий результат от проведенного тренинга, воспользуйтесь этой классификацией.

И, напоследок, делюсь идеей, которую я прочел в книге «Удвоение продаж» одного из ведущих бизнес-консультантов по маркетингу Валентина Перции. Он написал, что выбирать тренера или бизнес консультанта необходимо по его загруженности проектами: если бизнес-консультант известен тем, что его технологии приносят результат, то на него «выстраивается очередь» из желающих и заполучить его очень сложно. Помните об этом.

Руководитель компании «Компас – эксперт рынка тренингов»
Пожидаев Валерий