Tags: увеличение прибыли

Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Как скидки клиентам уменьшают вашу прибыль.

Два дня подряд обсуждаю с руководителями интернет магазинов варианты скидок. 1000 гривен покупка позволяет сделать 3% скидку. В другом магазине начало скидок с 2500 грн - 7% скидка.
А обсуждаю это для того, чтобы они запретили продавцам делать скидку, если не просят. А продавцы то хотят продать и думают, что если они 5% скинут, то ничего страшного не случится.

Когда-то Алекс Левитас писал чем чреваты скидки в 5%.

Приведу следующий пример:
стоимость товара 100 грн.
наценка 20 грн.
Скидка с товара 5% = 5 грн.
скидка с 20 грн = 5 грн = 25%
Таким образом, теряется прибыль в 25%.
2 года назад один руководитель магазина, увидев такой расчет ходил подавленный несколько дней. Он понял, почему огромные обороты приносят крохи прибыли. Тогда он тоже запретил необоснованные скидки.

Есть и другие простые способы увеличения прибыли. Я считаю, что важно искать. Для поиска, например, я хожу на различные семинары, мастер-классы.

Из ближайших, рекомендую событие:


МЕЖДУНАРОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ "МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ. ИТОГИ ГОДА 2013" 7 ДЕКАБРЯ В КИЕВЕ

Серди спикеров:
— Алекс Левитас(Израиль) "Партизанский маркетинг внутри офиса, магазина, ресторана"
— Александр Деревицкий(Украина) "иNые продажи"
— Дмитрий Кот(Россия) "Е-mail маркетинг. Электронная рассылка: системный подход к повышению прибыли"
— Дмитрий Литвак (Россия) "Система TIME: Time, Info, Money, Energy"
Посмотреть других спикеров и зарегистрироваться можно здесь: http://conf.classroom.com.ua/

Выгодная цена на спикеров такого уровня!
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Ложные выводы продавцов мешают продавать.

Клиент ушел, так ничего и не купив. Продавец делает выводы:
- Такие люди не покупают, интересуются только. Не было смысла тратить на него время.
- На основании чего ты делаешь такие выводы?
- Так по нему же видно.
- На что ты обращаешь внимание?
- Ходит, обо всем спрашивает, то про рюкзаки, то про шапочки, то про ножи и т.п.
- И что?
- И ушел, так ничего не купил.
- Так ты же ничего и не предлагал купить.



Сейчас запустил новую услугу-анализ работы продавцов с корректировкой, на рабочем месте. Я нахожусь с продавцом и анализирую каждого клиента. Потом обсуждаю с продавцом ситуацию и нахожу вместе с ним способ продать больше.
Роман Макаренко, Тренер

Метод для повышения продаж – дополнительная продажа.


Многие используют для повышения продаж такой простой способ, как продажа сопутствующих товаров.

Поделюсь своим опытом в допродажах.

Заказали мне тренинг по повышению продаж. После тренинга провожу индивидуальную работу с продавцами:

У менеджера лежит два заказа - на вешалки и на чехлы для одежды. Я предложил перезвонить по заказу с вешалками и предложить еще чехлы для одежды. И также перезвонить по заказу с чехлами и предложить вешалки.

Менеджер с начала сомневалась, но решила попробовать.

И очень удивилась, когда клиентка, заказавшая вешалки сказала, что да, им чехлы нужны. Но еще больше удивилась, когда узнала, что чехлы уже заказали… у нее же.

Сравнила два заказа – действительно, один и тот же клиент, но в разное время заказал два товара.

Что же это значит?

·         Это значит, что каждому клиенту к основному товару всегда надо предлагать сопутствующий. И вероятность покупки близка к 50%.

Как это проверить:

1)    Посудите по себе, если вы покупаете туфли и хотите, что бы они сохраняли свой вид долго и у вас есть еще деньги, то скорей всего вы согласитесь на предложение продавца купить губку или крем для обуви.

2)    Узнайте у клиента. Каждому клиенту предлагайте сопутствующий товар. И узнаете, что больше половины клиентов согласятся на допродажу.

А ваши продавцы делают допродажи?

Если нет, тогда подсчитайте, сколько теряет ваша компания из-за недоработки продавцов.

Если будете готовы увеличить свою прибыль и захотите улучшить навыки своих продавцов – заказывайте анализ работы персонала, тренинги и индивидуальные коуч сессии для сотрудников. Тел. в Киеве: 098 276 77 67, пишите: makarenko.r@bk.ru


Роман Макаренко, Тренер

Продать можно и за 50 и за миллион, только надо знать как.

Услышал, как на пляже мужчина, по телефону говорил, что можно увеличить цену:
- Не продавай за пятьдесят. Я видел что покупают за миллион… Это реально… в Китае… я тебе дам координаты.

Далее он перечислил несколько названий фирм или имен, которые могут купить.

И я подумал, как здорово, сижу на пляже рядом с миллионером. Вот так люди делают бизнес – сидят на пляже и по телефону решают миллионные сделки.

Подсчитал, если разговор шел о пятидесяти тысячах, а потом о миллионе сто, то разница в 1 050 000 была существенной даже для гривны или рублей, не говоря о долларах или евро.

А вот дальше разговор принял очень интересный поворот:
- Мечи для магов… у всех магов этого уровня…
И далее разговор шел о какой-то компьютерной игре.

Вот так оказалось, что это был обычный игрок. И заработок был не в реальности, а виртуальный.
Хотя этот пример показывает, что везде можно существенно увеличить прибыль. Надо только подумать как.

Увеличение заработка в несколько раз – это реально (смотри предыдущий пост), надо только знать как.

Хотите реально увеличить заработок – обращайтесь ко мне за коуч консультациями, эл.адрес: makarenko.r@bk.ru
Тел (для Украины): 098 276 77 67.
Роман Макаренко, Тренер

Увеличить прибыль за счет увеличения цены.

Вчера продал старую вещь в 3 раза дороже изначальной цены.
Когда стояла низкая цена интересовались, но покупать не хотели. Возможно думали, что за такую цену купят рухлядь. А я всего лишь хотел поскорей продать.
Поэтому я решил увеличить цену в 3 раза. Объект стал сразу более привлекательным.

И я заработал на 200% больше от того, что готов был получить за эту вещь.

Подумайте, возможно и в ваших продажах на чем-то можно заработать больше.

Например, при той же цене можно уменьшить объем. Так сейчас часто делают при продаже молока. Раньше продавали литр, а сейчас за те же деньги продают 900 мл.

Можно добавить несколько выгод: в отличии от конкурентов наша техника еще и дополняет ваш интерьер. Посмотрите, как она гармонично впишется в вашу квартиру. И еще – это же показатель вашего статута, не все пользуются такой техникой…

Указать на особенности: видите этот знак? Это значит, что контроль качества был на всех этапах производства. Не только в конце проверили, работает или нет. Проверяли каждую деталь, чтобы вы были уверенны в качестве и надежности.

Для каждого товара или услуги можно найти особенность, которая увеличит цену. Пишите сюда о своем бизнесе и сможем вместе увеличить ценность для клиентов.
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Как снизить затраты, удерживая клиентов вместо поиска новых?

Многие компании знают о том, что удержать клиента, который с вами работал и работает гораздо выгоднее, проще, дешеве, чем искать нового и продавать ему..

Только мало компаний не делают продажи повторно, а ищут клиентов заново.
Почему? Или не знают или не умеют или не хотят.

Я могу сказать о нескольких случаях. Один из случаев описан в моей статье про интернет магазин.

Случай в гипермаркете:
Розничный магазин строй материалов. Клиент купил товар, но как только оплатил увидел, что цена не совпадает с тем, что было на ценнике. Клиент возмущен и хочет вернуть товар. На пункте возврата ему рассказали, что он должен был внимательнее смотреть на ценник, дали заполнить заявление и вернули деньги.

Все. Клиент ушел.
Никто его не спросил: "А вообще, вам нужен этот товар? Давайте я вызову продавца из отдела, он вам принесет нужный товар и вы купите его."

Почему? Наверно они не заинтересованы в постоянных клиентах. Ведь получив негативный опыт такой человек вряд ли вернется.
Мне только интересно сколько этот гипермаркет теряет денег из-за такой работы на пункте возврата товара.
А можно лишь научить сотрудников задавать подобные вопросы и количество лояльных клиентов возрастет.

В туристической компании:
Молодые люди поехали отдыхать через турфирму.
На отдыхе им все понравилось, но были некоторые недочеты о которых они собирались рассказать по приезду, чтобы другим клиентам турфирмы говорили новые факты. А еще эти люди хотели поехать через несколько месяцев в Европу и решили, что тоже воспользуются услугами данной фирмы.
Но, по приезду, забегались замотались и забыли о своем желании поделиться с турфирмой своими впечатлениями и узнать о помощи в следующей поездке.

А когда прошло время, на горизонте появилась другая фирма, которая взяла на себя все заботы по поездке в Европу. О старой фирме молодые люди и не вспомнили.

А можно было бы позвонить клиентам, после их приезда, узнать как съездили, спросить о планах будущих поездок - и клиент готов. А стоимость привлечения такого клиента = стоимости нескольких телефонных звонков (менее 1$).

Почему так не сделали? Может у них не прописано это в стандартах, а может и вовсе нет стандартов обслуживания.
А может сотрудников не учат этим стандартам?

Это уже вопрос к руководству.
Я же со своей стороны готов помочь в анализе ситуации (как происходят продажи, как работают с клиентами, как привлекают новых и удерживают старых), а также могу помочь в обучении сотрудников эффективным методам работы с клиентами и продажам в мягком стиле.

Много техник по развитию отношений с клиентами можете почерпнуть
участвуя в вебинаре по Мягким и комфортным продажам
А также можете заказать тренинг или вебинар для своего персонала, написав мне письмо:
makarenko.r@bk.ru