Tags: увеличение продаж

Роман Макаренко, Тренер

Продажи - покупки, что важно?

Не продавать, а помогать купить - это один из принципов современных продаж.

Сейчас очень много информации, поэтому покупатели могут и сами разобраться. Нет смысла что-то предлагать, консультировать.

Но есть смысл понять, что хочет клиент и быстро ему помочь купить.

Детальнее о том, как помочь купить, читайте в статье: https://mvb.com.ua/podderzhite-klienta-pomogite-kupit/

Роман Макаренко, Тренер

Варианты ответов продавца, когда нет товара

На любой вопрос, который предполагает ответ НЕТ можно найти варианты. Важно их искать.
Используем:
1) вопросы: что вас заинтересовало в этом товаре? Почему решили остановиться именно на этой модели?
2) констатация фактов: этот товар перестали производить, у нас появились новые модели, предлагаю рассмотреть их.
3) альтернатива: Как вы смотрите на то, чтобы я подобрал вам, по вашим параметрам, альтернативную модель?

Отрывок из будущей статьи по продажам.
Другие статьи читайте тут: http://mvb.com.ua/category/blog/?lang=RU
Роман Макаренко, Тренер

Как увеличить продажи, изменив один бизнес процесс

Один совет, одно изменение может увеличить продажи в два раза. Но только в том случае, если проведена отличная подготовительная работа.
А подготовительная работа была сделана чудесно. Я поговорил с руководителями, выяснил, какие у них бизнес-процессы продаж. Поговорил с менеджерами, выяснил, что им помогает в продажах, как они видят изменения и что можно улучшить. Провел четыре часа коуч-сессий. Выяснил, что они делают и что не делают.

развивай интеллект
Результат следующий: было 3 продажи, стало 7 в первый месяц, во второй месяц тоже 7, в третий месяц 8.
Я спросил:
- Может уже можно мне описать, как вы к этому пришли?
- Нет, рано еще, вот пройдет пол года. Хочешь, напиши, что есть, не указывая нас, – ответил мне клиент.

Ребята очень умные, толковые, но они не выполняли одно условие, они не ставили целью закрыть все сделки. Вот так просто. Они принимали звонки, работали с клиентами, отменно консультировали, находили решение. Но руководитель не требовал закрывать больше сделок. Как получалось, так и закрывали.
Поэтому, я предложил на каждый месяц сделать план, небольшой: 7 менеджеров, значит, по одной обязательной продаже, итого 7 продаж. А в конце месяца подводить итог. Так и получилось, закрыв эту «брешь» в планировании и постановке цели, компания заработала +$$$% к прибыли.

А вы знаете, где у вас «брешь» в продажах?
Хотите ее закрыть и получить больше прибыли? Если да, тогда пишите, будем договариваться о сотрудничестве: makarenko.rv@ya.ru
Заходите на сайт, узнайте чем еще я вам помогу: www.mvb.com.ua
Роман Макаренко, эксперт по увеличению продаж.
Роман Макаренко, Тренер

Как заработать больше и порадовать клиента

Приятно удивили в магазине Леруа Мерлен.
Накупил я разных строительных материалов, привез их на доставку, а сотрудница доставки спрашивает: "может еще что-то докупите и будет бесплатная доставка? Вам же еще что-то надо?"
А мне действительно что-то надо - двери. Они стоят +80% от того, что я купил. Но я уже два раза откладывал покупку дверей, по разным причинам.
А в этот раз решил: "надо купить, все равно двери нужны, так зачем приезжать за ними в следующий раз."
Но если бы не фраза сотрудницы магазина, то был бы я без дверей, а магазин без дополнительной прибыли.
Не знаю, как магазину, но я рад, что наконец купил дверь.

Вывод: научить всех сотрудников, продавцов, работников доставки и сервисных служб предлагать или спрашивать о дополнительном товаре.
Но это только в том случае, если хотите заработать больше.

А если хотите еще и время сэкономить, тогда закрывайте обучение у профессионалов, тут: www.mvb.com.ua
Роман Макаренко, Тренер

Как продать дороже

Продавцы хотят знать ответы на все вопросы, связанные с продажами. После тренинга телефонных продаж в интернет магазине заметен рост прибыли. Менеджеры по продаже радуются тому, что есть увеличение дохода магазина, хотя бывают клиенты, которые позвонили, поговорили, но отказались. Одной из причин часто становится цена. В одном интернет магазине она иногда выше, чем в других магазинах.
Варианты действий продавцов, в случае, когда клиент говорит: «Я видел точно такой же товар дешевле».

  1. Провокация и уточнение деталей: а вы уверены в их товаре? Это именно тот товар? Оригинальный? Уверены в их компании/доставке? Не получится так, что вы заплатите, а товара не увидите? Вы у них что-то уже покупали? Уверены, что товар не б.у.? Уверены, что цена не поменялась, пока вы искали?

Если клиент говорит на все вопросы, что он уверен и в товаре и в компании, тогда переходим к следующему пункту.

  1. Работа с разницей в цене. Наша цена 195, цена конкурентов 170, разница 25 грн. Убеждаем, что 25 грн не такая уж и большая сумма. И работаем только с этой маленькой разницей.

Аргументы, для работы с ценой, следующие: экономите время, деньги на проезд, меньше суеты, уверенность в том, что товар уже у вас есть.
- Представьте, что товар у вас уже есть и вам не нужно переживать, искать его, тратить время. И это всего лишь 25 гривен. Будем оформлять?
Если же клиент не соглашается, то я рекомендую не настаивать дальше. Давление на клиента – худший помошник в продажах через интернет магазин. Скорей всего этот клиент действительно ищет самое дешевое и 25 гривен для него важны.
Роман Макаренко, Тренер

Тренинг продаж для сотрудников интернет магазна

А почему бы не увеличить продажи, ничего не меняя в рекламе, товаре, сайте?
Есть только одно изменение - продавцы.

Поэтому продавцам необходимо показать, как общаться с клиентами, чтобы продать больше одному человеку, чтобы увеличить доход с одного захода (каламбур?)

8 ферваля в Киеве пройдет тренинг для сотрудников интернем магазинов: "Как увеличить средний чек магазина"
Стоимость 800 грн за все.

Описание программы по ссылке: http://wellevent.com.ua/openuslugi/uvelichenie-srednego-cheka там же и видео-презентация.
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Схема дополнительных продаж.

Простая схема для дополнительной продажи.
Тренировали сегодня на тренинге.

Из прошлого опыта: подобный подход позволяет увеличить продажи на 20-30%.
Фразы подставляете свои, количество товара тоже можно увеличить.

В одном интернет магазине было аж восемь дополнительных товаров продано. Хотя, в среднем, дополнительно получается продать еще два товара.IMAG3033
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

43:7 в нашу пользу.

43 дополнительных товара продано, когда проводилось обучение персонала, 7 дополнительных товаров продали в период без тренингов.

Об этой статистике я недавно узнал от клиента, который второй раз приглашает меня провести тренинг для продавцов его интернет магазина. Раз в год он собирает продавцов, чтобы повысить их квалификацию.

Как были достигнуты подобные результаты - читайте в моих статьях про дополнительные продажи.

А если хоте обучить своих продавцов, пишите мне, обсудим условия.
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Как зарабатывают во Львове, на шоколаде.

Зашел в мастерскую шоколада, во Львове. Я тут еще пару часов и домой в Киев.
Обслуживание в мастерской приятное.
И продавать они умеют.
Выбрал несколько конфет. Мне упаковали и продавецпродолжила:
- Хотите попробовать наши новые конфеты? Они с оригинальным вкусом...
Не помню, как дальше она продолжала, но желание купить появилось.

Чего не хватило? Призыва к действию.

Вопрос о дополнительной покупке и призыв к действию - отличный способ увеличить сумму чека.
А вы так делаете?
Макаренко Роман, психолог, бизнес-тренер, экофасилитатор, коуч

Продавцы становятся эффективнее.

Сегодня порадовало обслуживание в Плато. Вернее не обслуживание, а концовка. Я купил ботинки. На кассе девушка спросила: "Вам средство по уходу нужно?".
Конечно же мне нужно средство, я уже давно хочу купить, но как-то не складывалось. И я бы ушел без средства. А так +10% дохода магазину.

Часто наблюдаю обратную картину, когда и клиенту не помогут и себе не заработают.

А ваши продавцы делают доп.продажи?

Пы.Сы. А в "Сушия", после того, как поел, спросили: "Как вам десерт?" - приятно, вот даже написал о них :)